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该不该处分最牛员工  

2009-10-13 11:22:46|  分类: 百家争鸣 |  标签: |举报 |字号 订阅

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该不该处分最牛销售员

作者:约翰·汉弗莱斯(John Humphreys 扎法尔·艾哈迈德(Zafar U. Ahmed 米尔德丽德·普赖尔(Mildred Pryor

专用车服务公司的地区销售经理威尔·迈耶斯追踪穿山甲天然气与电力公司这个客户很长时间了,可是一直拿不下这笔生意。穿山甲的车队经理很喜欢专用车服务公司的产品,但他做不了主。要更换车队服务供应商,只有他们公司的首席财务官戴尔·兰德里说了才算。可就是这个戴尔,始终不对这单生意点头。

 

这个时候,专用车服务公司的明星销售克里斯托弗·诺克斯——他有点石成金的本事,同事们都管他叫“堡垒”——出马了。

 

堡垒下了一番苦功。他了解到,戴尔和妻子卡萝尔拥有的牧场为继承所得,面积不大,但风景如画。他们俩养了一小群长角牛,其中一头绰号为“大伙计”的牛颇令两口子得意,甚至在汽车保险杠上贴着条:“我的牛比你的优等生还聪明。”

 

一个星期六的早晨,堡垒驱车前往戴尔牧场。他早就盘算好,要导演一出偶遇的好戏。堡垒假装路过兰德里家时看见了他们引以为傲的“大伙计”,然后请求给“大伙计”拍几张照片。

 

两个星期以后,堡垒又一次出现在了兰德里家。堡垒给兰德里家准备了一个惊喜——一张漂亮的公牛照片,镶在精致的相框里。这一次,戴尔的妻子甚至把堡垒让进了自家客厅。

 

此后的三个星期,堡垒按兵不动。在这三个星期里,戴尔每天都会看到堡垒给他心爱的“大伙计”拍的精美照片,他肯定也很喜欢;而且他的妻子还会向他提起——不止一次地提起,堡垒确信——那个给“大伙计”拍照并把照片镶起来的年轻人,那个彬彬有礼、考虑周到、热情慷慨的年轻人。时间是堡垒的战友。绝对不能操之过急。所谓酒是陈的香,堡垒的妙计也需要时间的酝酿。

 

再次拜访兰德里家的日子到了,这是一个周末。在卡萝尔的坚持下,三人进屋喝冰茶。堡垒不经意地告诉戴尔,他在专用车服务公司销售部工作。“真的吗?”戴尔惊讶地叫起来,“那可太巧了。我在穿山甲天然气与电力公司,你们的人这几年一直追着我,想跟我做生意呢。”堡垒解释说他负责别的业务,然后又故意多说了几句,巧妙地挑逗起了戴尔的好胜心。他说:“我们为客户提供很多数据,非常个性化的数据。所以,我们通常只关注那些真正的大客户。穿山甲公司,我倒不是很熟悉,也许你们并不需要我们公司那样高端的服务。也可能我们的价格比你们现在的供应商要高。”堡垒注意到戴尔的两个鼻孔微微张开了一下,人和自己的宠物有几分相像,这真的很有趣。

 

不出堡垒所料,过完周末戴尔就给他打来了电话。不过他并没有给戴尔打回去。一直拖到周五,堡垒才给兰德里两口子带去一本获奖长角牛照片制成的日历。

 

堡垒还设计了另外两次偶遇,次数太多会引起嫌疑。与堡垒交谈得越多,戴尔就越激动,对专用车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终,穿山甲和专用车服务公司签署了服务协议。

 

签署服务协议的那一天,大家都很开心。公司的销售副总裁杰里米对堡垒的出色表现尤为满意,给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售”的电子邮件,详细描述了堡垒精心设计的每项行动。

 

正是这封邮件为堡垒和杰里米引来祸端。公司职业道德审查委员会认为,堡垒的所作所为已经违反了商业伦理,必须接受处分。

 

公司是否应该处分销售团队,还是说他们其实并没有犯错?4位专家各抒己见。

 

评论:

Arthur Li 

 好文章。你是老板,你说了算。

但有一条:制度应该是合理的,对任何人都是公平的。历史上 不乏先罚后奖的。

销售人员的底线是要遵守职业操守。 通过这篇文章,看出他是有策略的。

因此要处罚的理由可能有以下几点:

1 该牛人招人眼红;

2 该牛人对公司的相关规定没有吃透;

3 该牛人的部门事后比较高调,反映出部门之间的不协调;尽管可以提高士气。

值得商讨的是:

1 商业伦理是怎么规定? 有统一的标准吗?

2 没有策略的行动是否能换来成功,尤其是在竞争激烈的今天;

3 过程中有人提醒他不要这样做吗?即过程是否有监督和控制存在的必要?

 

圣陶沙

单纯从销售技巧来说,我们实在是叹为观止,自愧不如。就象007邦德电影里一样,我们对最牛销售员“堡垒”感觉很欣赏,对财务官也很感谢--感谢他选择了“堡垒”的产品。

如果上升到道德层面,我不知道以何标准来衡量。我们并不觉得“堡垒”的销售一定会与道德发生什么冲突。

不过,一个优秀的企业文化,会倡导诚信与道德。或许会对过程中的一些技巧作出有违道德的评判(而这也可能是基于一种理想化的诚信社会价值体系下的道德观),但如果的确给客户提供了一项优秀的服务的话,我们姑且不必自寻烦恼吧。

 

是否应该处罚,应该考虑以下几个因素:

1、公司的产品是否确实比他们原先采用的要好,公司是否能提供超值的服务,这决定了客户是否受骗,是否真正的损害了“货真价实”的交易规则。

2、要看销售的行为出发点是啥?如果出发点是为了能够让客户安静下来,认真倾听自己介绍公司的产品,能获得一个介绍自己产品的机会。销售并没有影响客户的决策过程,没有在决策中采用不正当的竞争手段,去掩盖自己产品的瑕疵,或者打击竞争对手,那么销售的行为只能定位为销售技巧,而不是商业贿赂。

 

无疑!每个公司的老板都喜欢有这样的销售团队和销售明星。如果他们在销售过程中的这些行为不能定性为商业贿赂的话,那么就没有处分销售团队的必要。因为“穿山甲的车队经理很喜欢专用车服务公司的产品,但他做不了主。”

 

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