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快速打动对方的谈判  

2010-03-17 11:44:24|  分类: 百家争鸣 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何用15秒打动对方

作者:大串亚由美

   谈话关系到交流的成败,人际沟通顺利,能够帮助你抓住机遇,取得丰硕的成果,工作过程本身也会变得轻松愉快起来;相反,如果沟通得不顺利,就会带来许多不必要的麻烦,严重地阻碍工作进展。本书为你提供即学即用的方法,15秒内打开对方的心扉,“激发对方聆听的欲望”。

 

  从双方能够达成共识的话题谈起

  导致产品意外滞销的对话 在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么,谈判就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。

 

  例如:某推销员在向客户推销某种商品时,这样说道:“时间比较仓促,我想推荐本公司的新产品,希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%,历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料,这在同行业中尚属首例,填补了行业空白。我对这种产品非常有信心,相信它一定可以帮助贵公司。所以,我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”

 

  通过这段介绍,我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品,同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是,实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。

 

  这样一来,就会引起客户的怀疑,让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间,现在产品是不是已经过时了”,从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后,会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关,我们只关心这种材料到底是什么”、“推销员来上门推销,肯定是产品卖得不好”等,从而开始准备拒绝购买他的产品。

 

  90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标,就吸引不了对方的注意力,更谈不上征服对方了。

 

  如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费。”

 

  在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议。

 

  对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以,你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚:“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?

 

  表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远 在表达同一件事情时,如果表达方式和措辞不同的话,带给大家的感觉就不同。实际上,我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中,就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

 

  那些不善言辞或容易被别人哄骗的人,在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足,要么乏善可陈,要么犹豫不决,才导致对方对其失去信心。

 

  同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正打动对方,得到对方的认同。

 

  赶上运气好的时候,可能偶尔会谈成一两次,但是,实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

 

  如果对方这次败下阵来,觉得丢了面子,到了下次谈判的时候,一定会更加猛烈地反扑,这就加大了谈判的难度。因此,在谈判中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

 

  其实,谈判时的最佳表达方式就是“自信(积极)”。

 

  有些人赢了别人还让人觉得很舒服,有些人能够与客户长期地合作下去,这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样,他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系,从而拓展自己所面对的机遇,提高成功的概率。

 

  寻找彼此之间的双赢点

  理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式 在给大家培训时,我们经常会听到“柠檬水”的故事。

 

  有一天,我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后,发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候,又来了一个人,他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬,谁都不肯让步,就动起手来了。结果,我们两个打得一团糟,柠檬也碎得满地都是,最后谁都没买成。

 

  后来,我们冷静下来谈了一下,结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的,他只需要柠檬的果肉,而我买柠檬是用来做柠檬酱的,我只需要柠檬的皮。实际上,当时只要大家能够沟通一下,就根本不必吵架。

 

  在现实生活中,每个人追求的利益都是不同的。因此,在谈判的时候,先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件,这一点非常重要。

 

  例如:在谈价格的时候,对方要求你降价5%,而你回应说:“真的不能降那么多,最多只能让3%。”这种情况下,往往会一人各让一步,最后在4%的价格上达成一致,表面看起来挺公平的。但实际上,对双方而言,都没有达到预期的目的,是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格,离对方的要求也还有一定的差距,对方是不会满意的。

 

  如果双方都感到不满意的话,就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战,还不如坦诚地和对方谈谈,听对方解释一下要降价5%的理由,看看对方是不是真的有诚意。

 

  或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%,同样,你虽然只能让3%,但是,可以在其他方面帮对方削减成本。

 

  “双赢”模式有很多种具体的表现形式。

 

  只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”,就一定能互相认同,达成一致。

 

  巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候,公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论,都无法达成一致意见。但是,实际上大家所要表达的可能都是一个意思。

 

  例如:甲乙双方在讨论未来的工作重点时,

  甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

  乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度,然后再考虑一个适合的对策。”

  甲:“现在可不是考虑对策的时候,我们必须先想想怎样才能成功。”

  你是不是觉得这种场面似曾相识,你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。

 

  大家一般都只关注自己“想听的事情”,谈话的主题和内容也是如此。实际上,对不同的人而言,在听到同一个词和同一句话时,反应可能是完全不同的。

 

  谈判概要的90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。

 

  首先,你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会,就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来,你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

 

  例如:同样是上面的一段对话,如果改变一下说法,效果就不同了。

  甲:“这个项目必须成功,不容失败。”

  乙:“是的,的确如此,我们必须成功。为此,我们最好先看看其他公司的动向。”

  像这样,从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需要的时候恰当地表述出来,就是博得对方好感的诀窍。谈判就是“Give(付出)Given(回报)

 

  令人印象深刻的结束语

  结束语的铁律一 要着眼于未来,尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。

 

  在制定目标时,要保留一定的伸缩余地,不要把最低目标定得太高。在谈判过程中,就算不能100%地实现谈判开始时的想法和愿望,也要与对方就谈判的结论达成共识,这一点非常重要。

 

  也许,谈判的实际效果并不明显,但是,也不必轻易地灰心丧气。因为,即便是最低程度的认同,也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了,那么,谈判就会不断地向成功靠近。

 

  结束语的铁律二 在谈判开始前,要预先准备两种模式,一种是“成功模式”,另一种是“规避风险模式”。

 

  你可以根据不同谈判的对象,改变传递信息的方法,但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后,就会积累一些经验,在下次谈判时,你的起点就会变得更高。

 

  这样一来,当察觉到对方打算拒绝你的时候,就可以修改自己的目标,从而趋利避害,将谈判引向有利于自己的方向。

 

  因此,越是对方拒绝你的时候,越要积极努力挽回,争取实现自己的目标。这时,你最好不要说:“很抱歉打扰您的时间了”,而应该说,“很高兴您能给我这个机会。”

 

  畅快地结束必将给你带来更多的机会。

  以前曾遇见过这样一件事:当时,我们正与一家外资服装公司谈业务,经过多次谈判后,终于取得了实质性的进步,眼看就要正式签合同了。但是,后来由于对方的原因,合同最终泡汤了。我们公司为了这个合同花费了不少时间和经费,因此,大家都感到很失望。

 

  但是,要知道“越是被拒绝的时候,越要让自己豁达一些”。于是,我们就给谈判的负责人发了一封表示感谢的邮件。

 

  过了一段时间后,先后有两家陌生公司的人来找我们谈业务。我们感到很惊讶,和他们一聊才知道,原来他们都是那家服装公司的负责人介绍过来的。

 

  在对待那些长期保持工作往来的客户时,往往不必过分讲究,因为以后交往的机会会很多。相反,在对待那些今后没有机会合作的客户时,更应该格外注意,礼数上必须做得周全。

 

  客户在拒绝你的时候,往往会感到抱歉和愧疚,而这时,你恰恰应该适时地做一些工作,来缓解对方的压力,拂去笼罩在对方心头的阴霾。

 

  结束语的铁律三 在得到对方的认同后,一定不要忘记说谢谢。

  在和对方达成一致后,最好能说些表示感谢的话,让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外,如果能让对方感到你的诚意就更好了。

 

  例如:“首先,对您支持我的计划表示感谢。在和您交流的过程中,我发现了许多值得深入研究的课题。为此,我需要再一次向您表达最诚挚的谢意。”

  你在这次合作结束时的一声“谢谢”,就是下次成功的良好开端。

  总之,态度积极的结束语将给你带来更大的回报。

“中国管理模式” - 凤归来 - 新思路!新起点!管理定江山! 

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