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说服的黄金法则(转)  

2010-03-29 21:42:40|  分类: 百家争鸣 |  标签: |举报 |字号 订阅

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说服的黄金法则(转)

    如果不具有说服他人的能力,你就无法成为一个成功的领导人。管理者如何才能获得说服技巧?我们必须依靠科学!在过去五十年中,行为科学家的研究显示,只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说,说服有其基本原理,而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理,管理者就可以将科学的力量带入到工作中,从而达成一致意见、完成交易,并赢得他人的妥协。亚利桑那州州立大学Regents心理学教授罗伯特.西奥迪尼将为我们逐一描述说服的六种基本原理,并向管理者推荐一些可以在组织中应用的方法。

    1、好感原理:

    人们喜欢那些欣赏自己的人。

    应用方法:

    发现真正的相似之处并给予真心的赞美。

    若要影响他人,先要与之交朋友。怎样才能做到这一点?有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素,不过有两项格外具有说服力:相似性和赞美。

    管理者可以利用自己与他人的相似之处,与新聘员工、其他部门的主管,或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域,如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊,因为这样一来,人们就会对你形成好感,并持续到随后的交往中。如果你试图说服的人早就对你心生好感,那么你会更容易争取到他们的支持。

    赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉,又能消除敌意。实验数据表明,对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感,并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用来培养有利的关系,精明的管理者还可以利用赞美来修补受损的关系。

    2、互惠原理:

    人们会以同样的方式给予回报。

    应用方法:

    施予别人你所想要的。

    如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑,仅仅因为他或她先朝你微笑,那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。

    如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系,可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式,就能引导同事和下属员工做出同样的行为。

    3、社会影响力原理:

    人们会仿效与其相似的人的做法。

    应用方法:

    在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。

    作为社会动物,在如何思考、感觉、行动等方面,人们对周围的人有很强的依赖性。实验也证实,来自同等群体的说服会异常有效。对于在公司内推行新举措的管理者来说,这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程,而一群老员工对此表示抵制,让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。简言之,影响力在水平方向上而非垂直方向上,发挥效果最好。

    4、言行一致原理:

    人们会兑现自己明确的承诺。

    应用方法:

    让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

    研究显示,大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点,他们就会更愿意坚持自己的选择,而且即使是看似微不足道的承诺也会对未来行动产生强有力的影响。

    对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说,研究结果的含意显而易见:将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时,一旦当你认为对方已经同意,就应该要求他将决定写成备忘录,然后发给你。如此一来,他履行承诺的可能性就会大大增加,因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

    5、权威原理:

    人们愿意听从专家的意见。

    应用方法:

    把你的专长展露出来;切勿想当然地认为那是不证自明的。

    面对现代生活的纷繁复杂,一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径,帮助我们制定出色的决策。事实上,有些问题,不论是法律、财务、医学或技术方面的,都需要具备非常专业的知识才能解答,因此我们别无选择,只能依靠专家。

    既然我们有充分的理由听从专家建议,那么管理者应当在尝试发挥影响力之前,确保让自己的专长得到认可。对管理者来说,建立起自己的专家权威是一项比较困难的任务。这里需要采用一些较微妙的手法。利用人们第一次打交道时的礼节性的社交,为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时,顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议题相似的问题。注意要大肆炫耀,而是当成普通交谈的一部分。或者在大多数会议开始前的初步交谈中,你总能找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验,作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息,你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威;因此当讨论转入正题后,你所说的话便会得到应有的尊敬。

    6、稀缺性原理:

    东西越少,想要的人就越多。

    应用方法:

    强调稀有性与独家信息。

    研究一再显示,当物品和机会变得越匮乏时人们就越会认为其有价值。对管理者来说,这是个绝对有用的信息。他们可以借鉴稀缺性原理,把组织中有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据,来说服对方。

    管理者可以学习零售商的做法。零售商在推荐自己的产品时,总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息,将会有什么损失,而不是强调将获得什么。在推销产品时,管理者还应当记住独家信息比众所皆知的数据更有说服力。如果管理者掌握着某个鲜为人知的信息,而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或建议提供佐证,那么他就可以运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性,否则欺骗手法会让你引发的任何关注都烟消云散。

    这六大说服原理并非深奥晦涩的东西。事实上,它们清晰诠释了我们对人类评估信息和制定决策的方式的直觉理解。因此,大多数人都可以轻松掌握这些原理,即使是没有接受过正式心理学教育的人。不过,作者指出有两点值得反复强调。

    第一点,虽然为了表达上的清晰性,我们对这六大原理及其用法单独进行了讨论,但是在实际应用时,应当将它们结合起来,以增强说服力。第二点,在应用社会影响力原理时,正如应用其他任何一门技术那样,都要遵守职业道德。欺骗或诱使别人同意是不道德的,即使在短期内奏效,长期的效果也是非常有害的,尤其是在组织内,因为信任与合作是组织正常运作的基石。

“中国管理模式” - 凤归来 - 新思路!新起点!管理定江山! 

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