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把公司做小 把客户做大  

2010-09-04 12:23:50|  分类: 管理前沿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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把公司做小 把客户做大

作者:张瑞敏(海尔集团董事局主席)

企业是时代的产物,必须与时俱进。如果跟不上时代的发展,就会被淘汰。而要跟上时代的步伐,则需要颠覆自己传统的观念,因此海尔一直在颠覆中前进。

 

今天海尔正在进行三个方面的转变:依据外部环境,从传统经济向互联网经济转变;在企业层面,从制造业向服务业转型;再具体到员工就是转化,从员工转向自组织,主动发现用户需求,创造用户需求。

 

互联网时代,给我们带来很大的机遇,也带来巨大的挑战。最核心的变化就是营销的碎片化。过去营销是整体的,现在是碎片的。需求是个性化的,不再是出来一个流行产品,大家就都跟着走,而是每个人都有自己的个性化需求。因此,要跟上这个时代,企业必须要颠覆三大观念。

 

第一,颠覆用户观念。过去是先生产再销售,现在是先找用户,根据用户的需求去生产。“找客户”这个概念也远不同于传统的客户调查表,它必须在互联网上,与客户进行充分的沟通,完成前端设计。

 

第二,颠覆营销观念。从卖产品转变到卖服务,广告促销变成网络营销、口碑营销。同时,颠覆了销售程序,过去回款是销售的终结,现在是销售的开始。因为回款不再简单意味着产品的出售,而是你拥有了一个客户的信息,你应该跟踪这个信息,不断开发资源。前些天,我去欧洲考察,发现一个有趣的现象,欧洲某著名家电品牌不重视互联网,仍沿用过去的营销习惯。当地人告诉我,这些品牌正在被年轻人所忽略。

 

第三,颠覆制造观念。过去较大规模制造,只要根据订单就可以实现低成本,但是不能创品牌。现在是大规模定制,根据用户个性化需求制造。两者之间的区别,是做世界加工厂,还是做世界创牌中心。

 

由此,我有一个体会,核心竞争力与核心技术、核心产品不完全是一回事。企业所需的是核心竞争力,即企业可以获取用户资源的能力,如果有了这个能力,我就可以获取核心技术和核心产品。正如戴尔有了直销模式,可以获取核心技术;IBMPC没有获取用户资源,有很高的研发技术,最后还是把它卖给了联想;像亚马逊,颠覆了原来传统实体店的模式,用网上营销,因此产生了电子书核心产品和核心技术……互联网时代,要把公司做小、把客户做大。企业能抓住互联网的时机,就可以在短时间内迅速成长起来。

 

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