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社会合同  

2012-11-28 11:02:43|  分类: 管理前沿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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谈判勿忘“社会合同”

作者:罗恩 ? 福尔特冈(Ron S. Fortgang)戴维 ? 拉克斯(David

A. Lax)詹姆斯 ? 塞贝尼斯(James K. Sebenius

经验丰富的谈判者通常都善于拟定经济合同的条款:他们在价格上锱铢必争,在资产分割上寸步不让,而且为退出合同做出详细规定。然而,就是这一批久经沙场的专业人士,常常花费大量的时间琢磨交易条件的文字表述,却极少考虑合同的精神内容,即社会合同(social contract)。尽管双方对书面条款并无异议,但对于合同在现实中如何执行,却可能持有完全不同的期待。如果双方无法在思想上达成一致,他们所签署的合同就有可能会变味。

 

“社会合同”这一说法颇具政治色彩,会使人联想到洛克(Locke)和卢梭(Rousseau)这两位欧洲启蒙思想家关于社会契约的论著。但是本文使用这一概念时,其外延要小得多。在谈判的语境中,根据双方的期望对社会合同进行定义,分为两个层面:潜在社会合同(underlying social contract),回答“是什么”(what)的问题(例如我们是要进行一系列的独立交易,还是要建立起真正的伙伴关系?我们达成的协议,其本质、范畴以及持续时间到底如何?);进行性社会合同(ongoing social contract),回答的是“如何做”(how)的问题(比如双方如何在实际工作中做出决策、应对突发事件、沟通交流以及解决争议)。

 

导致社会合同出问题最主要的原因是相应意识的缺失,或者是并无恶意的忽视。不管有没有公开进行讨论,交易双方对于合同如何执行当然会有各自的看法。也许刚开始的时候双方的期望是一致的,但是随着行动的展开,这些期望无形中会发生变化。很显然,为了避免误会导致的重大损失,对各方最为有利的做法,就是清楚地表达自己的想法并协商调整。当出现以下挑战时,双方就该额外小心了:

 

文化冲突 来自不同组织文化、职业文化或者民族文化的谈判者,对谈判的假设往往相互冲突。

 

谈判人员选择不当 有时出现问题并不是因为文化差异,而是因为应该参与谈判的人员被排除在外。

 

交易受第三方推动 如果谈判一方,比如某个业务开发部门,在联盟或者并购谈判过程中过分以价格为导向,也可能会导致失败。

 

参与谈判的人太少 不管是社会合同还是经济合同,如果它所代表的期望值和协议内容只被很小一部分人所接受,谈得再好也经受不了考验。

 

人们会认为,社会合同是非书面化、心理层面上的,而经济合同则是书面、具体的。然而,二者之间可以实现对接,将经济合同和社会合同中的因素联系起来。社会合同要对经济合同起到一定的补充作用,另一方面,经济合同本身也可以实实在在地体现社会合同的精神本质。有些公司深谙此道,例如,意大利的时装公司贝纳通(Benetton)依照自己屡试不爽的公式,成功地开拓了很多新市场。在20世纪80年代后期,克莱斯勒公司为了挽救自己的业务,针对与供应商签署的合同,将文字与精神两方面的内容都作了调整,结果给克莱斯勒的业绩带来了大幅度提高。

我们已经看到,在许多交易的谈判中,双方未能就交易的精神内容达成共识,导致交易要么失败,要么远远未实现其潜在价值。为了避免这样的命运,通过谈判,制定互为补充的经济合同和社会合同,可以大大提高实现合同价值的概率。

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