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钱的民族   

2014-03-14 23:21:58|  分类: 家、国、天下 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自凤归来《钱的民族》
犹太民族有一个称号,即“钱的民族”。
犹太商人做买卖,是以现金为标准的,不愿意放账。
犹太人重视契约,犹太人认为契约是人和神的约定。
犹太商人很懂得时间的价值,认为时间就是商品。
“赚女人手中的钱”成为犹太人生意经的圣言和公理。
犹太人办事特别认真,他们不会轻易相信对方许下的诺言。
犹太人相信,财富是赚来的,而不是靠省吃俭用积攒起来的。

摘自:邦迪特翻译www.pundit.cn

一.犹太人信奉和气生财

【生意经】犹太人认为,在一个人的一生中,每天都在做着推销的工作。这种椎销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间。实践证明,“和气”是商务活动中成功推销自己的一种有效手段。犹太人懂得,把人与人的关系处理好,会成为成功事业和发财致富的一种技巧,和气生财的说法道出了犹太人经商制胜的一秘诀。它的核心是给人好感,用善意温和的态度与人交往,那么别人也会以此相报,生意就容易达成了。

【打交道】在与犹太人做生意时,要做好下面几个方面:
1.要学习和气生财的做法。因为人是群体动物,人与人之间能否和睦相处,对事业影响很大。
2.做生意的一切过程中,注意关心周围的各种人,让他们看得出自己关心着他们,与人相处和睦,彼此容纳。
3.不要伤害对方的自尊心。犹太人认为在做生意时智能比别人高明的地方,就是打击他,而不使他会感到自尊心受到伤害。
4.让对方说出你的意见。采用和顾婉转的方式提出,顾全对方的“面子”。不给对方面子,让对方不能下台,也就没有“和气”可讲了。
5.以询问的方式向对方提供主张,让对方会以为是自己的意思,不自觉地欣然接受。

二.不轻信他人

【生意经】犹太法典告诉说:最值得依赖的朋友在镜子里,那就是你自己。犹太商人大多稳健理性,见解独到,在商务活动中他们只相信自己根据客观事实及人生经验作出的判断,一般不受对手及左右的情绪干扰影响,他们在商务活动中极少上当。这些,在有依赖观念的人身上当然是看不到的

【打交道】犹太教教导人们首先要珍惜自己,而非基督教宣扬的博爱。犹太人相信,只有懂得珍惜和完善自己,才真正懂得,也才真正有能力去帮助、去解救别人。为此犹太教提出四点要求:自我奋斗追求成功而不把自己命运依靠在任何他人身上;唯我可信而不轻信他人:自我超越以完善自身并自然超越他人;慎独。与犹太商人打交道,要注意他们这种“珍惜自己”、“相信自己”、“看重自己”的习惯,别指望对方轻易相信你。

三.生意上没有禁区

【生意经】生意无禁区体现了犹太人在做生意时,尽可能地不受种种非理性的先入之见,或纯粹意识形态因素的影响和干扰,从而使自己获得尽可能大的自由度。这样一种生意经,体现的是犹大商人灵活的经营策略,以及对商业本质的深刻把握。

【打交道】对于犹太人引以为自豪的各种戒律,许多人认为犹太人这是作茧自缚,受的约束太多了。其实,这多半出于对犹太人的不了解。在实际生活中,犹太人相反倒比许多民族都要少受束缚。因为他们的规则多是宗教上的。相比之下,在商业活动中,犹太人反倒更加自由。因此’与犹太人做生意,要打开思路,不被各种规矩束缚;同时,在与犹太人做生意时,应该学习和应用他们这种灵活的经商思路。

四.重信守约

【生意经】在全世界的商界中,犹太商人的重信守约是有口皆碑的,他们一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们认为不签订契约是你的权利,但一旦签订就要承担自己的责任,契约是神圣的,神的旨意绝不可更改。所以在犹太商人中,根本就不会有“不履行债务”这句话。这是他们成为世界上最伟大商人的一个重要原因。

【打交道】在犹太人做生意时,要做到如下几点:
1.要守信。守信可以取得犹太商人的信任,千万不要对犹太人失信或毁约。现代商业世界极为讲究信誉,信誉就是市场,就是企业生存的基础。
2.信任犹太人。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务-而不是遵守某项合同约定的义务。他们普遍重信守约,相互间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺已有足够的约束力,因为他们认为有“神听碍见”。

五.犹太商人‘钱的民族’

【生意经】犹太人赚钱的方兴未艾,是不分贵贱,也无所谓方式的,他们认为,凭自已能力所赚的钱是受人无愧的。他们善于精打细算,爱惜钱财。

【打交道】犹太人是钱的民族,他们善于赚钱,也善于花钱。
    洞察犹太民族对金钱的态度看法和观念,有助于把握和透视犹太商魂的精髓。
    犹太人把钱看做衡量事物的尺度,在他们眼中,钱是一种独立的尺度,一种不以其他尺度为基准,相反可以凌驾于其他尺度之上的尺度。这样,钱对于犹太民族来说,具有神圣的性质,而这一性质对于资本的发生、形成、积累和增值,都有着至关重要的意义。
    对于犹太商人而言,钱永远是每次商业活动的最终争取目标-也是其成败的最终显示。

六.犹太商人‘准确把握经营目标’

【生意经】犹太思想和传统的集大成之作《塔木德》中有这样的文字:。让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。”犹太商人认为,消费权操纵在女人手中,男人以此显示对女人的忠贞。如果想赚钱,就必须盯紧女人,先赚士人持有的钱。如果只瞄准男人,只能清洗他们兜里的零花钱。犹太人成功的女性生意经验包括:
  1.大的东西比小的东西醒目。
  2.动态的物体比静态的物体醒目。
  3.色彩鲜明的比色彩晦暗的醒目。
  4.背景色协调的比背景色杂乱的醒目。
  5.圆形的比方形的醒目。
  6.人比物醒目。
  7.外国的比本国的醒目。
  8.与顾客有关联的比与顾客无关联的醒目。
  9.女人美丽的容颜男人爱看,女人也爱看。
 10.男人来到世上就是赚钱的,但赚钱并不表示拥有钱。
  
【打交道】犹太商人盯着两大财源的经营技巧,实质上是一种市场战略问题。因此,在与犹太人做生意时,就学习他们善找财源的方法。
    ①立足于日常生活。日常生活中的消费是一个巨大的市场,并且这个市场是永远不会桔竭的。
    ②立足于女性消费品。女性消费,如衣物、化妆品等是市场巨大的领域,瞄准女人.可以获取大利。
    ③立足个人的基本需要。做生意,找财源,除了需要从大处着眼外,还应注重从小的需要上做文章。
    ④迎合消费,深入调查。必须深入调查,多方搜集供需信息,才得发现财源,经营获利。

七.犹太商人精明著称于世

【生意经】犹太人不但极为欣赏和器重推崇精明,而且是堂堂正正的欣赏、器重、推崇之.就像他们对钱的心态一样。在犹太人的心目中,精明是一种自然的东西,精明不需要低头垂首地在宗教或道德法庭上受审或听训斥,每个人都应“为精明而精明”。但是,精明不是可以精明得没有实效.对犹太人来说,除了实效之外,其他的价值尺度一般难以用来衡量精明。

【打交道】 与精明的犹太商人打交道,要把握下面两点:
1.遇事多想几遍,注意各个细节之处,不被对方算计。俗话说,魔鬼在于细节。犹太人固然精明,担
你也可以周密计划,在商业合作中从他那里赚钱。
2.要有战胜对方的自信。比如,温州商人就在巴黎挤占了犹太人的市场。美国浙江温州工商总会董事长陈钱康说,在巴黎有60%的温州人是做手袋的。“温州人有个特点就是什么行业赚钱就通通疯狂地做什么,彼此之间很讲义气、很团结,虽然相互之间也存在竞争,却不排斥有人加入这个行业。”根据陈钱康的回忆,当时在巴黎的手袋批发原本是犹太人的天下,可温州人却逐渐把犹太人挤出了市场。


八.犹太商人的商务谈判要诀

【生意}经】  犹太商人的谈判方式和风格,与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念,恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间,往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观,其特点是:融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历,阐述了犹太式谈判的精髓。其要点如下:目标明确,采取行动,从失败中学习,重视承诺,不可感情用事,计划的推动力,不要忽略对方,正确认清情况.要从容不迫,不能勉强,换个角度想,不怕处于劣势。

【打交道】  针对犹太商人的谈判特点,在与他们做生意进行谈判时,可以采取如下对策:
1.做好周密准备,以牙还牙    
谈判的奥秘在于周密万全的准备,事前先调查谈判对手的心理和预期目标,正确地判断以何种方式才能找出双方主张的共通点。谈判者必须对一切了然于胸-若事到临头却处处优柔寡断,对方会以为你犹豫不决而认定自己有机可乘,自然不会轻易妥协。还有,一旦坐上谈判桌,必须能够立即回答一切,否则便会给予对方权艰不足的印象。
2.给人“机会均等”、“不卑不亢”的仪态
犹太商人最讨厌“倾销”.在洽谈业务中,呈现给对方的仪态不是有求于人,更不是“倾销”,而是一种“机会均等”、“利益共享”。宗旨是在于达成交易,所以往往运用一种间接的方式表明。
3.注意求同存异,不作鲁拗
    在与犹太商人洽谈中,极力与对方多谈看法一致的问题,尽量回避分歧。无法回避的,也设法放到后面再讨论。讨论肘还注意使用平和的语言,尽量缩小分歧。
4.善用心算,以精确的数字令对方折服
    在商业谈判中,犹太商人善于心算是世界公认的,当然,他们这种本领是苦练而成的。心算对于经营者十分重要,它是谈判决策的依据,又是与对方讨价还价的有力武器。犹太商人牢牢掌握着这神斌器,对方只要讲出一个数字,他们就立刻心算出相关的数字来。
  如果你能以精确的数字说明问题,就能令对方折服。

  九.犹太商人‘时间就是金钱’

【生意经】犹太商人善于利用和把握时间。他们认为,一个商人要赚钱,首先就要考虑好如何合理地安排好时间,这样才能集中精力经商。因此,犹太商人在工作中往往以秒来计算时间,分秒必争。在犹太商人眼里,时间和商品一样,是赚钱的资本,可以产生利润,因此盗窃时间,就等于盗窃商品,也就是盗窃了金钱。

【打交道】针对犹太商人重时间的观念,在与他们做生意时,要把握好下面几点:
首先要有很强的时间观念
        时间是任何一宗交易必不可少的条件,是达到经营目的的前提。与对方签订合同时,要充分估计自己的交货能力,是否能按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约。如可以办到,就与其签约.如办不到,切不可妄为。
其次,要与犹太商人抢时间
        时间的价值还显示在赶季节和抢在竞争对手前获取好价格和占领市场方面。在竞争激烈的市场中,谁能在市场上一马当先,以质优款新的产品问世,谁就必能获得较好的经济效益。因此,在竞争中要与犹太商人抢时间,才能获胜。
再次,注意用时间生效益
       一个企业经营效益的高低,与其经营费用的高低息息相关的。根据众多的企业调查核算,其经营费用中有70%左右是花费在占用资金的利息上。加快货物购入和销出.加快贷款的清收等,都能体现出时间的价值。因此,犹太商人注重时间的观念,是一种经商的金钱价值观.应该加以学习。

十.犹太商人善于讨价还价

【生意经】  犹太人真是非常节省的,他们杀价的要诀是:
首先,买东西都要杀价,而且要杀得狠。在杀价时,犹太人决不心软,或者不好意思。因为他们认为,如果心软的话,他们就可能因为不够狡猾被狡猾之人骗了。
其次,杀价时要有理由。犹太人的方法是到处挑毛病,但这些毛病又不是实质性的或不可弥补的毛病。
再次,不因讨价还价的顺利,乐昏了头。时刻保持清醒,才能笑到最后。

【打交道】  作为卖方,犹太商人对待讨价还价却又有不少经验:
首先,在做生意时,要准备别人还价。犹太人对此的应对方法是先把价开上去,来个漫天要价.高达实际售价的200%。然后让人杀。杀不到这个价的,是白赚,杀到这个价以下的,一律不卖,主动权都在他们手中。
其次,对于买方的每一次挑刺,都要给予积极的回答,使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了,说不定这个价格也就站住了。针对犹太人的讨价还价特性,在与他们做生意时,可以以其道还治其身。另外,谈判价格之前,要预先准备好足够的资料和数据,用于说服对方。
再次,对买方的明显失误,不可掉以轻心,更不可以为买方的失误自以为得计而实际上连本都赚不回来。

十一.犹太商人坚持厚利适销

 f生意经】  犹太商人的高价厚利营销策略,表面上从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会比比皆是,在富有阶层浒的东西,很快就会在中下层社会流行起来。
    据犹太人统计分析,在富有阶层流行的商品,一般在两年左右时间就人在中下层社会浒开来。道理很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富裕阶层,为了满足心理的需求或出于面子的原因,总要向富裕者看齐,因此,他们也购买时代的高贵新品,而下层社会的人士,往往力不从心,消费不起价格昂贵的产品,但崇尚心理作用总会驱使一些爱幕富贵的人不惜代价而购买。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。

【打交道】  犹太人“厚利适销”的营销方法固然有理,但“薄利多销”,也不失为一种制胜之道:
    ①在产品设计上,做到美观、适用,以低成本生产,大批量销售。
    ②在定价策略上尽管把价格降低,从而赢得更多消费者的认可,留住顾客。
    ③在销售上可以采用多种方式,如分期付款,“还本销售”、磁卡售货、邮购、送货上门、预购定购等,都可以取得相对竞争优势和经营好效益。
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