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让营销回归本质  

2015-09-11 17:17:23|  分类: 管理前沿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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让营销回归本质

小编寄语对于传统销售理念的反省,我们从未停止过。社会的变革、消费习惯的变化依然需要我们去适应。诸如对把梳子卖给和尚的顶礼膜拜真的是时候退潮了。本文对非需求性销售的颠覆,让人在不同时期每看一次都会有新的领悟。所以,小编忍不住力荐此文,希望能给新的销售方式带来一些新的思考!现实
   
环顾一下现如今的营销界,都是那类把冰箱卖到北极把梳子卖给和尚的营销故事,简直成了营销界的精神偶像,但假大空现象层出不穷,销售出路在哪里?有这样一个故事与大家共同分享感受下:

事件
   
在纽约第五大道有一家复印机制造公司,他们需要招聘一名优秀的推销员。老板从数十位应聘者中初选出3位进行考核,其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。
   
老板给他们一天的时间,让他们在这一天里尽情地展现自己的能力!可是,什么事情才最能体现自己的能力呢?走出公司后,几位推销员商量开了。一位说:把产品卖给不需要的人!这最能体现我们的能力了,我决定去找一位农夫,向他推销复印机!
    “
这个主意太棒了!那我就去找一位渔民,把我的复印机卖给他!另一位应聘者也兴奋地说。出发前,他们叫安妮一起去,安妮考虑了一下说:我觉得那些事情太难了,我还是选择容易点的事情做吧!接着,她往另一个方向走去……
   
第二天一早,老板再次在办公室里召见了这三位应聘者:你们都做了什么最能体现能力的事?
    “
我花了一天时间,终于把复印机卖给了一位农夫!一位应聘者得意地说,要知道,农夫根本不需要复印机,但我却让他买了一台!
老板点点头,没说什么。
我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边,又花了一个小时找到一位渔民,接着我又足足花了四个小时,费尽口舌,终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机!另一位应聘者同样得意洋洋地说,事实上,他根本就用不着复印机,但是他买下了!
   
老板仍是点点头,接着他扭头问安妮:那么你呢?小姑娘,你把产品卖给了什么人,是一位系着围裙的家庭主妇?还是一位正在遛狗的夫人?
    “
不!我把产品卖给了三位电器经营商!安妮从包里掏出几份文件来递给老板说,我在半天里拜访了三家经营商,并且签回了三张订单,总共是600台复印机!
   
老板喜出望外地拿起订单看了看,然后他宣布录用安妮。这时,另外两名应聘者提出了抗议,他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的,他们本来就需要这些产品。
    “我想你们对于能力的概念有些误解!能力不是指用的时间,去完成一件最不可思议的事,而是用最短的时间,完成最容易的事!你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民,和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来,谁更有能力,又是谁对公司的贡献更大?
    老板接着严肃地说,让农夫和渔民买下复印机,我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能!我必须要提醒你们,这是一个推销员最大的禁忌!
说完这番话后,老板告诉他们在录用人选上,他不会改变自己的主意!
在日后的工作中,安妮一直秉承一条原则:把所有的精力都用来做最容易成功的事情!不去做那些听上去很玄乎,但对公司却没什么帮助的事情。多年后,安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录,至今无人能破!
    2001年,安妮不仅被美国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一(也是其中唯一的一位女性),而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官,一任就是10年!
    她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商美国施乐公司的前总裁安妮.穆尔卡希。

文章来源:网络

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