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别人的成功难以“复制”  

2016-11-18 14:39:01|  分类: 管理前沿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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你看到的都是“成功”,你看不到的才是“匠心”!
文:水木然 
凡是你能看到的“成功”,都只是一种结果和表象。
每一种成功的背后,必定都有一种“匠心”在支持,而且这句话将越来越适用。
但是这种“匠心”总是被现代人忽略,甚至很多人不愿意去面对,因为每个人都想取巧。承认“匠心”的存在,真的会让很多人灰心丧气。
 今天我们以小米和三只松鼠为例,来揭露那些不为所知的商业秘密。
当年小米借势起飞,几乎所有人都在赞叹,还发明了“互联网思维”一词。如今四年过去了,小米销量开始下滑,几乎所有人又开始给小米唱衰歌,真实世态炎凉。
认为,对于真正有眼光的人来说,当大部分别人看到机会的时候,他要看到的一定危险。当大部分别人看到危险的时候,他看到的一定是机会。正是因为大部分人都是乌合之众,所有真正能懂得小米人寥寥无几。
小米当年的“成功”,至今绝大多数人看到的依然只是表面,小米当年的爆发,其实是一种厚积薄发的结果,根本不是所谓的“互联网思维”或者什么“饥饿营销”等等,我们今天就把雷军那段踏实的积累分享给大家。
 雷军当时要做手机,但他既没有客户、也没有用户,于是就自己搭建了一个网站,基于安卓做一些系统优化,然后在各大论坛里面3C数码板块注册了很多的马甲在里面聊天、发评论、发帖子,然后和其他人成为朋友,并将其拉到MIMU论坛里面。
这不是最重要的,最重要的是,雷军把这些人按照归属地分类。在每个城市建立MIMU同城会,每个月至少要在一个城市开一场同城会,大家都是手机发烧友,都很喜欢刷机、都很喜欢新款的3C数码。OK,我们聚在一起聊一聊,你想要什么样的手机,你对你的手机功能有哪点不满。比如:现在的手机通话久了经常发热、我想要的功能无法实现;只要你吐槽,很快MIMU就实现了这样的功能,可以下载使用,这种交互体验是非常好的。小米用了3年的时间在全国建立同城会,聚集了百万的忠实的会员,其中雷军本人就通过粉丝同城会,见过数以万计的粉丝。
所以,在小米成立之前,雷军就开始做了三年的MIMU系统。这一段埋头苦干的经历很少被模仿者道起,这就是雷军的“匠心”,外界为何不去关注他这段经历呢?

其实那个时候的雷军已经是很成功了,作为一个投资人,他之前已经在金山拿到了股份,金山上市,他的个人资产已经非常高了,坐拥数亿身价,要知道雷军可是中国互联网最早的开疆拓土者,起家早于马云、马化腾或者李彦宏,但他还能够出现在城市中,跟发烧友坐在一起,去讨论、去聊这些东西,这就是“创业精神”!
后来,在雷军做第一款手机的时候,其实已经跟这些用户交互了三年,他们本身一直渴望出一款属于符合自己需求的手机,而雷军早就抓住了这批人的消费需求点。于是雷军的第一款手机10万台瞬间都被抢光了。100万有需求的用户,然后卖了10万台,这个转化率只是10%,真的不算高,所有小米真的不是运气太好,而是积累太厚了!

因此,从本质上来讲,小米手机做的不是“饥饿营销”,10万台手机是长期积累的结果,并不是做瞬间爆发的!小米的所谓“极致体验”,其实是他前期聚集了100万的粉丝和会员,才有了后续的一切。
小米走的是“轻资产”和“网络渠道”。所谓的轻资产模式就是像苹果一样,我只做浅产品、研发、前端,占有用户,所有的后端东西我全都甩给第三方做,因为中国做代加工的工厂很多,完全没有必要自己去生产。然后通过独立官网去销售,这样就可以把用户群圈起来,形成粉丝经济,最重要的是:小米手机用户可以通过小米手机完成社交和生活,最后做成一个生态系统,所以小米手机表面是做手机,其实是在做平台。这正是小米被给了450亿估值的原因。

但是,小米模式太轻资产了。再美好的上层概念也需要以实业基础作为支撑,否则就好像空中楼阁,所有就遇到了现在的问题,这方面已经被很多人论述了,我们就不再多说了。水木然只想说一点:小米前期的积累,也只能让他走那么远。
于是,后来出来很多产品模仿小米,但是他们并没有领会到小米起家的本质,总在故弄玄虚,原因就是雷军的那三年做MIMU系统的埋头苦干经历,他们是不知道的。
所有雷军很巧妙的用“站在风口上,猪都能飞起来”这句话掩盖了自己成功的秘密。至于“饥饿营销”“单品海量”“极致产品”等等互联网思维,根本称不上是一种新的商业模式,完全就是一群乌合之众在自我意淫。

我们再来看看另外一个案例:三只松鼠。
三只松鼠的创始人是章燎原,他在做三只松鼠之前,在坚果行业内干了有十几年,非常精准的抓住了坚果行业的规律。
有些农作物一种下去就是三年,三年不可能给砍掉,所以说当今年种植面积是多少,这就是固定的,未来三年的种植面积都是这样,不会有大的变动,所以如果说丰收,未来三年都丰收;如果减产,那么未来三年都减产,这里存在一个“小三年”或“大九年”的周期,这是在整个行业的周期变化规律。章燎原对上述的规律,可以说是了如指掌,这也为三只松鼠后来的成功奠定了基础。
在2011年底开始,整个坚果市场开始供需不平衡。价格一路往下跌。章燎原选择了一款看似非主流的产品——必根果,他囤积了很多必根果,准备等价格回升的时候,用这个产品撬开整个坚果的电商市场。
然后到了2012年6月,此时坚果价格开始大幅回升,这时“三只松鼠”的店面也开始上线,上线了之后先做了一款“必根果”小包装,定价19.9元,全国包邮。因为必根果价格呈上涨态势,此时别的商家既是卖29.9元,哪怕不包邮也是亏的,所以跟“三只松鼠”无法竞争,这就是章燎原的“匠心”。

在产品供大于求时,低价买进囤货,等产品供给不足时,再用相对低价的方式卖出,从而占领市场,这才是他最核心的商业模式本质。正是这一款产品奠定了三只松鼠的成功,19.9元打了半年,一直打到双十一、打到过年。这样就使“三只松鼠”占有了电商的坚果市场,
别人没有货,三只松鼠有货,而且他货的成本极低,这一款产品就让他占据了食品、零食、坚果、必根果四个大词的流量资源,只要搜这四个大词,他就是排名第一。
第二年,三只松鼠通过上面那一款产品,把其他的产品都带起来了。此时整个电商平台,不管是大的搜索、大的流量入口还是从细分品类的流量入口全部都是三只松鼠第一,没有人能跟他竞争。
 
总之,章燎原对行业规律深入了解,才是商业的本质。无论是做电商还是做其他的传统产业,一定要回归商业本质,回归基本面,找到自己的优势才是最重要的。
当然,三只松鼠后面也获得了融资,这使他大钱去做推广,从而使消费者把坚果类跟三只松鼠几乎划了等号,这就是品牌的效益。作为阿里平台坚果类产品第一名和销售额超过10亿元的,对三只松鼠的报道可以说充斥坊间。其中大多将其成功归纳为娱乐营销、爆款思维、抑或跨界营销等,这些都是表面!创始人章燎原在行业修炼十年,深谙行业规律,成功进行反周期操作,才是他成功的根本!
所以,很多的“创业者”一直在模仿“成功者”。但是这些后来者却一直没有居上,很多品牌还是昙花一现就死了。
因此,凡是我们能看到的成功案例,背后一定都有某种“匠心”!所谓“匠心”无非就是忍受孤独,长期做一件看起来很平常的工作。然后长期的量变一定会引起质变,厚积而薄发。水木然认为我们一定要去学习和关注“成功者”背后的“匠心”,而不是直接去模仿他成功之后的行为。
 
再者,我们不能只关注别人,而忽略了自己。你有什么独到的资源?你在哪方面比别人懂的多?你在哪方面非常擅长?你的钱多?团队扎实?等等……这些问题必须先弄清楚!成功没有现成的“方法论”,所有的成功都是顺应外界需求,然后结合了自己长处,找到存在的价值。
就像你谈恋爱一样,不要总寄托于找到一个多么理想的恋人,就过上了一种完美的生活,因为无论你跟谁在一起,最后都是遇见的自己。
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