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为赢得客户信任承受损失?你敢吗?  

2016-12-16 12:15:56|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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你敢不敢为了客户信任承受损失?

作       者:包    政
构建信用关系,构建人与人之间的信用关系是很艰苦的。所以呢,大家不要认为有了移动互联网我们人与人之间的信用关系就可以建立起来,需要时间和过程。没有这个时间和过程是很难的。尤其我们需要懂得如何去围绕着这个去持续地投入。

之前我们讲到了倍舒特的故事,那倍舒特到底遇到什么问题了呢?就是他在东北市场上,渠道当中塞了很多货。因为季节转换、竞争对手的新品推出,这些货都堵塞了。然后我去看完了以后,我去跟他讲,由于货物堵塞了以后就产生了企业跟经销商之间的利益之争。你到时候怎么办呢?也就是说我们彼此之间的信用也降低到最低,你干脆把货全拉回来。

当时他的总经理就说了我请包老师来,我想请教你有没有更高的高招,结果你跟我的想法一样。我说不是的,你要没遇到过我呢,你可能什么事情都想过,只是你下不了决心做这事,我也没什么高招。但是你遇见我了,你就知道什么是成败的关键,帮你下了决心。


我说给你举个例子吧,假若你是开饭店的,现在很多饭厅里面来满了客人,可是你现在呢?冰箱里有很多不太新鲜的蔬菜、瓜果或者鸡鸭鱼肉。你是找包政这样的高手,靠烹调手艺,把这些不新鲜的东西卖给顾客呢?还是把冰箱里的东西全扔掉,重新采购些新鲜的东西再招待顾客?他说,那还用说吗?那肯定用新鲜的,蔬菜瓜果、鸡鸭鱼肉你不新鲜吃会死人的。


我说你知道只有通过换过新货,让这些顾客体验到你的价值,他们还会回来,这样可以逐渐把你过去的损失减免掉,慢慢的还可以挣大钱。但如果不换货,客人走了,得罪了,你再想把他找回来就很困难。所以你不仅要把你的冰箱里的东西当资源,你还应该把顾客当资源,经营好顾客。你还要把店堂的面积当资源,还要把店堂里的服务员当资源,还有你的口碑,也就是给顾客的信用当资源,这是关键问题。


所以,我建议他把货物拉回来,换成新货,这样呢他的损失是锁定了。但把顾客关系搞好了,你才有可能逐渐把这个钱挣回来,要不然你根本没有办法摆脱这个困境。所以呢,一定要知道供求关系中,你和顾客之间基于信用的关系是一种资源、是一种资产。

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