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金庸是真正的销售高手,趣谈7项销售能力  

2017-01-15 16:25:34|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者  吴柏臣

“一个销售的失意,是另一个销售的得意;一个销售的阵亡,是另一个销售的盛宴!在这样一个残酷的江湖,如何成为不死的销售高手?”

近期跟朋友聊天,讨论项目销售高手到底具备哪些能力?大家给出答案五花八门,多达二十多条,莫衷一是。我说太多了,按这种要求,没有人能成为高手。于是大家把不重要的划掉。经过差不多半小时的争论,最后保留了7条,当然这7条也是饱受争议,他们分别是:

1) 人脉建设能力

2) 资源获取能力

3) 解决方案柔性对接能力

4) 沟通及感染能力

5) 向高层销售能力

6) 策略与博弈能力

7) 深度人性认知能力

近期,我恰好重温了一遍金庸小说《倚天屠龙记》。突然想到,金庸才是一个真正的销售高手,为何呢?因为他具备以上7种能力。下面索性以小说语境来分析,图个乐。   

一、人脉建设能力

为什么是“人脉建设”,而非“人脉拥有”?人脉是一种资源而已,如果你拥有,只能说明你继承了人脉,而人脉建设才是一种人际关系的设计和连接能力,这是销售能力集大成的体现。因为人脉带来的结果是:销售成本低、运作高效、便于掌控、快速行动。人脉不是你认识谁,谁就是你的人脉,其底层逻辑是用价值交换实现利益黏附,靠上层信用和名望来增值。纵观《倚》书,以武当派为例,在张三丰创业武当之初谁也不鸟他,没关系,先建设人脉再说,于是安排7名徒弟闯荡江湖行侠仗义,说白了就是打抱不平,与江湖人士建立了价值交换,同时也累计了武当名望。可以说武当七侠名声鹊起之日,就是人脉建立之时。这为以后武当事业打下了坚实的基础,成为江湖上唯一能与少林比肩的门派。还有一个更恰当的例子是张无忌,他出生在一个荒岛上,儿时只认识父母及义父三人,且因母亲邪魔外道的出身而不受待见,可在他后续的打拼中就靠义、信、仁三个字建立了广泛的人脉,成为明教教主走上人生巅峰。其实在当今的销售江湖,这仨字仍具备一定的普世价值。当然销售更关心的是如何操作人脉为我所用,由于人跟事、利益格局是纠缠在一起的,难免龙蛇混杂,这就需要清晰的思路了,《倚》这本书从另外一个层面也有揭示,也是三个字:理、提、用。 

下面我从《倚》构思设计着手,来观看金庸的思路是如何体现这三个字的。 

纵观《倚》里面涉及明教、武当、少林、峨眉、昆仑、崆峒、丐帮、及大小帮会等十几个业务群体,其中数百人的人物性格,利益纠葛,明争暗斗,多线叙事,全盘撒下去,条理相当清晰。如果把这种“理”架构在销售上,就是有否厘清客户格局的能力。金庸的思维相当清晰,这个能力是有的。 

再说“提”,书中几个关键人物,以明教为例,比如:杨逍、范遥、谢逊、黛绮丝,只要写到人,遇到事,就能连根拔起,影响一片,如磁过铁沙,在那样一个浩瀚的江湖,形成一道道清晰的轨迹。如果销售拥有“提”这种本领,遇到事情要找人就方便了。 

 “用”即销售用人,指无论是推动自己人还是甲方,都要有驱动能力。在《倚》这本书里,几大主角“用”人都很厉害,这里我讲一个笔墨比较少的角色:明教原教主阳顶天,阳顶天时代是明教极度扩展的时代,群雄纷至沓来,然而这些草莽英雄加入明教的动机不同,动机正统的,按能力给予光明左右使,四门五旗这些正规编制;动机非正统的,按能力给予“四大法王”和“五散人”的品阶或封号,比如:白眉鹰王、金毛狮王这些封号,只是一个江湖味称呼而已。照理来说,按照波斯总教的正式编制应该封他们“宝树王”,但考虑到这样的编制与正统明教有极大的隔阂就不设置了。这种奇怪的收编竟然让明教教主死后几十年还能屹立不倒,威加四海,甚至还阻击了各大门派奇袭光明顶。这不得不说阳顶天在用人方面有独到的见解。 

如果我们把小说中的元素反馈到金庸身上,我很有理由说他在人脉连接方面有独到的见解。 

说完人脉,下面说一种更抽象的形式:资源。

 

二、资源获取能力

资源同样也是销售梦寐以求的东西,它甚至比人脉更有内涵,更直接,更易掌控。是一种既有形又无形的资产,用起来显得更有本事。 

销售资源有哪些?这是一个更广义的抽象概念,比如我有条件、有可利用的数据、可利用的技术储备、做这件事情的方法、资料等等一切能帮助销售增值的都是资源,所以人脉也是资源的一种。 

关于如何获取资源很多销售没思考过,他们认为资源就那么多,放在那里不增不减,什么时候想用就用,这就大错特错了。资源的多寡其实是因人而异,有些人干销售多年还是两手空空,有些人却是满载而归。我发现一个现象,资源多的销售具备一个特点:他们相对乐善好施。“乐善”就是积极向善,“好施”不仅是喜欢施还要善于施。 

因为资源有一个特点:资源不用或应用不当是贬值的,使用或用对地方是增值的。换句话说:你资源用得好,资源就越丰富;资源越丰富,你在客户那里价值就越大;价值越大,客户就容易依赖你,后续的事情就不用说了。 

说到这里,资源获取能力,大家应该有了一个颠覆性的认识,就是如何科学地去布施我们的资源,两个字:善用。善用资源=资源获取,还没理解?舍即为得。 

我以前单位有一小伙,来做销售,学历很低,身上没什么人脉,手边也没有资源,但为人热情,很上心,力所能及解决客户的小问题,甚至为了解决客户问题去专研学习,几个单子跟踪下来,无形中这小伙能办的事情越来越多,手边的资源无形中多了起来,做事情底气十足,久而久之,公司大佬愿意倾斜资源给他打单,说他用起来放心,能把这事做好。这就是善用资源得到资源的一个典型。 

下面来看《倚》书中案例:张无忌这么多女人,这么多门徒,关键是屠龙刀最后都主动奉上。为何?舍即为得也。年少时,张无忌就愿意去帮助各种各样的人,甚至坏人都帮助,而这些人当时境遇确实是需要的,比如不远万里一路护送杨不悔;学习医学帮助病人治病。这种表面上看起来的舍最终都是得。 

IT公司,有一类岗位是专门为销售增值的,这就是售前顾问,所以,很多销售在哀叹手边没有资源的时候,你可以想想你身边是否有一名售前,这可是性价比最高的资源,能在多个方便填补你的短板,帮你分析客户需求,帮你提供方案,帮你说服客户。使用好了,售前就是你的屠龙刀啊。 

这里可以给人脉,资源可以做一个总结:善建人脉者必积累资源,反之亦然。因为道理相通,方法相辅相成。

 

三、解决方案柔性对接能力

销售会在不同场合遇到客户的各种烦恼或问题,如果我们能及时想到相关解决手段或对策,对销售的作用是非常积极的。销售的解决方案跟技术人员的思路不同,技术人员考虑的是客户业务问题与技术方案的对接,这是一种单向的刚性方法。大多数时候,销售考虑的不仅是单向效果,还要考虑反向影响,这里的拿捏很有意思,比如客户想解决a问题,你恰好有一个A模块能解决这个问题,客户表述问题的时候,销售多半会思考提出A模块肯定能解决这个问题,但聪明的销售会暂停接着反过来想,这有什么影响呢?客户或许要这个模块却不会加钱,注定白送,还徒增实施难度;还可能因为这个功能触动了客户内部某些人的利益(比如打破了固有既得利益)反而影响了合作,这些事情在销售圈比比皆是,所以我们销售经常会分轻重缓急在不同层面来拿捏,不过说到底,还是看人性,要么爽快显得大气,要么谨慎显得稳重。 

《倚》就有很多这样的柔性对接,就连果敢辣厉的殷素素处理诸般事物也颇有“柔性”,在讲殷素素跟张翠山回武当的时候,爱子张无忌被一老乞擒住,欲用毒蛇咬张无忌,要挟殷素素张翠山交代义兄谢逊的下落。殷素素如此果敢的人在爱子命悬一线的时候,下意识就要交代谢逊的下落,可心念一转,望了一眼张翠山,心知他为人极重义气,若是泄露谢逊的住处,害义兄死于人手,她与张翠山夫妻之情一定是不保了,于是改用他法施救……。这样的柔性对接在书里比比皆是,果敢辣厉的殷素素尚且如此,遑论那些城府深邃的角色。

“柔“更高的体现在张三丰的“太极”武学里面:以柔克刚,这种柔不仅是事情处理上的,更是心态上的,比如《倚》中有一句名言:你狂任你狂,清风拂山岗;你横任你横,明月照大江。不得不说,金老有时候很可爱。 

 

四、沟通及感染能力

毫无疑问,沟通及感染能力是一道很高的门槛,这是唯一需要灵性的一种能力,因为没有这项能力,其他的能力你很难施展。金老的沟通及感染能力有多强呢? 开篇第一章:天涯思君不可忘,这就足够让人遐想,接着丘处机的一首纪念小龙女的《无俗念》,写得清拨灵秀,把一个不存在的江湖说得跟真的似的,让读者瞬间浸入了一种高逼格的武侠世界,这就是感染能力。如果我们在跟客户吹牛的时候也能这样那真是太好了。 

另外,小说中的对话,准确的用词、古朴的质地和逼格的意境,可以说当今华人世界超越金庸的极少。这是他感染力强的最大佐证。 

在销售中,最难推销的不是功能,卖点,利益,而是价值观。也就是说围绕价值观的沟通是很难的,把握不好会是一碗变味的鸡汤。而《倚》中金老却能把握好。 

我选择一个比较有意思的案例:殷素素为什么要殉情自杀?一般的说法是殷素素太爱张翠山,张翠山自杀了,她也就殉情了。答案不会这么简单,因为张翠山和殷素素是当着“仇人”面先后自杀的,而野蛮生长、敢做敢为、滥杀无辜的她即便要殉情,依她的秉性,殉情之前一定要手刃“仇人”才符合逻辑,如果不是这样,一定是有其他原因。 

我的结论是:殷素素跟张翠山回武当,被人成功地推销了一种“价值观”。下面我仅仅从沟通及感染的角度分析: 

殷素素认识张翠山之前,有一种原始的价值观:原始的是非评判,原始的情感欲望,一切观念都是野蛮的原生态,正是这样,让她爱上张翠山不是别的,就是因为他帅。

一天,殷素素跟张翠山回中原,遇到武当二哥俞莲舟,谈起龙门镖局灭门并与少林结仇一事,其实这都是殷素素所为,酝酿的后果却让武当承担。几番对话,殷素素依然不知悔改,继续撒泼刁蛮,甚至还想独挑少林,俞莲舟说了一句话,“江湖之上,事事抬不过一个‘理’字,别说少林派是当世武林中第一门派,便是无拳无勇的孤儿寡母,咱们也凭理处事,不能仗势欺人“。 

这话除了符合当时语境与身份以外,也没见奇异之处,甚至没有让刁蛮的殷素素表面就范,但是此后殷素素似乎再也没有乱杀无辜,可以说起了某种作用。随后,殷素素跟张翠山回武当,通过张翠山与武当众兄弟的对话学习到了另外一个 “义”字,这个字更要命。张翠山面对少林及各大门派咄咄逼人的气势,绝不泄露谢逊的下落,绝不指正殷素素杀人灭门的行径,以自杀这种武侠最高境界来成就自己的义,这个义字别说书里的殷素素,就连书外的千万读者无不感动。 

殷素素决定自杀殉情之际,告诉张无忌,杀害你父母的就是眼前这一干所谓的“大侠“。这里有一个很深的隐喻:就是告诉众仇人,义,你们看到了,但你们不讲;理,你们也看到了,你们眼睁睁地看到武当的后人张无忌成为孤儿却无动于衷,这是何等天理不容,但这两个字,我就做给你们看。 

这出带有莎翁风格的一幕,我觉得殷素素比张翠山更伟大。然而金庸更惊世骇俗的远不止这些,因为殷素素自杀的时候,基于原始的欲望,他还希望张无忌要找这些人报仇,因为这在古典价值观里也是天经地义,合情合理的。但是,长大后的张无忌并没有滥杀无辜,更没有放弃“理,义”二字,而是把“理,义”发扬光大到最高境界:仁。这在后面张无忌为人处世和交谈中处处能体会到的,而且金庸处理得合情合理,不得不说张无忌又被合理的推销了一份更加优良的价值遗产。 

关于金庸的沟通感染能力,大家可以脑补一下,如果一个甲方见到金庸,估计未及开口,就已拜服,所以丝毫不要怀疑金庸的感染能力。再回到小说中,里面各色人物,大到武林名宿,小到酒肆小二,说话无不得体,这里的案例比比皆是,就不多说了。

 

五、向高层销售能力

销售中,尤其是项目销售,很多时候客户的决策者是高层,如果没有向高层销售的能力,项目失败的可能性还是很大的。在我看来,要达到向高层销售的能力,前面4种能力都要具备的基础上,还要懂得高层的心性:格局、秉性、观念、诉求等等。说实话,大多数的sales还停留在以貌取人的阶段,如果高层看上去很客气,就觉得很和蔼,看上去很严肃,就觉得很果断,其实拜访高层就知道,甲方高层脸色要么阴晴圆缺要么不动声色,一般人受此影响无法沟通,也无法销售。 

其实,对高层销售,最好的办法就是洞察领导的视野格局,在了解其秉性后,找到符合他观念准则的条件下去满足他的诉求,这样最可靠;一般方法就是合服其观念满足其诉求,这样最高效。不过都很俗,都是投其所好。还有一种不俗的,就是了解其格局视野,就活动于此,成为朋友,一切都好说了(有人跳出来,老雾,你说跟客户成为朋友是不俗?呵呵,对的,在时下,你能跟客户成为真朋友而不是假朋友,恰恰就是不俗的表现)。以金庸的地位,他早已到了直接玩不俗的段位了。在这里不用讲《倚》书中如何去搞定高层的,这里仅讲金庸对人的格局视野,下面两个例子作为高层销售能力的隐喻,可以看到金庸的视野扇面几乎是180度。一个是名门之后朱长龄,这个家伙完全是道貌岸然,得知女儿收留的张无忌与谢逊有瓜葛后,为了骗屠龙刀,不惜用美人计,甚至一把火把整个豪华庄园烧尽,落得个可悲可笑的下场,朱长龄诉求远大,但格局渺小,秉性虚伪,观念偏执。如果去公关这样的高层,需要什么样的销售心态可想而知。另一个是浪子杨逍,相传峨眉孤鸿子拿着倚天剑和杨逍相约比武,被杨逍三招两式打败,杨逍赢得宝剑,却弃剑而去。孤鸿子受此大辱,一病呜呼。从这里可以分析杨逍诉求简约,格局远大,秉性不羁,观念清拔,完全是朱长龄的反面。 

《倚》的世界观里,芸芸众生皆在朱长龄与杨逍两个极端之间游荡,各色人等粉墨登场,金庸处理得游刃有余,似乎还乐此不疲。实际上,金庸对朱长龄为夺屠龙刀竟然火烧庄园的态度很有意思,一般人会说变态,但金庸却以张无忌的口吻说如果能拿下屠龙刀却也值得。这是干大事的人才会有这种思路,从这里可以看出金庸对高层心性的把控能力,有这种心性,离搞定一个高层就不远了,当然这里有对人性的识别,这块见我最后面的阐述。

 

六、策略与博弈能力

在大项目中,满足客户需求,展现优势并不容易赢得单子,因为销售是一种竞争,甚至是竞技行为,这就逃离不了策略和博弈,两者多数时候是统一的。首先我们看策略,其实策略思路,高手销售和一般销售都处于同一个水平线,因为所有的策略制定是基于固有的信息来制定的。但高手之所以是高手,区别在于高手能在现有的信息基础上做合理推演后实现利益最大化。 

比如,《倚》书有一场景是:明教三队人马分别跟中原三派对战,明教一对人马占下风,其余两对占上风,还有一队人马在远处观望。中原三派中只有昆仑派占上风,其余两派占下风; 中原领袖灭绝师太想率兵帮助其中占下风的一派,所谓救兵救急很容易理解,武当新秀宋青书立即反对,他的主张是先救占上风的昆仑,因为昆仑已占上风,再以雷霆之势介入,可以快速歼灭对手,而其他两队敌手便望风而逃,如果去救援占下风的,一定是难解难分,那么明教观望的人马必然有理由加入战争,后果一定糟糕。 

当时我看到这一段的时候,拍案叫好,这真是孙子兵法的灵活运用,而且也符合西方战争博弈方法:朗切斯特方程。 

诸如此类的策略在《倚》书中很多,不再一一熬述,关键是如何把策略能力用于博弈,下面看博弈能力。 

销售行为,说白了,就是一种对销售资源的投资行为,投资要熟悉客户结构决策思路,把事情做到朝自己有利的方向演进,但这些都有风险的,那么降低风险就看眼光和博弈能力了,而战略布局与博弈是相辅相成的,最头痛的是两者无处不在,无时不在。 

《倚》书中有两个例子值得给大家分享。一个是武当的崛起,而这一切都脱离不了创始人张三丰的功绩。在武当之前,中原各大门派早已屹立多年,平均也有数百年之久了。早年张三丰是少林寺的临时工,后来因故被逐出少林,于是张三丰奋发图强,短短的30年内,武当的声望与少林不相上下,其势头不亚于现在的滴滴打车,所不同的是张三丰不拿风投不靠外力,靠的是精挑细选的7个徒弟,然后徒弟带徒孙一步一个脚印走出来的。但即使这样也就是百十人规模,与其他门派相去甚远,咋办呢,就两招:苦练内功+造势。苦练内功把本门武功发扬光大;造势更简单,就是安排7名徒弟行闯荡江湖行侠仗义,说白了就是打抱不平,通过造势,传播了武当名望,建立了江湖人脉,收集了业内第一手信息。以至于,最后的江湖事务,几乎到了武当不能缺席的地步,这里可以看出张三丰其眼光和战略布局的思路。而博弈方便也更不用说,与少林,明教,其其他江湖门派的斡旋,武当没吃过亏,张三丰及其弟子分工明确、思路一致,几乎随处可见。 

另一个例子是成昆,成昆跟张三丰出少林不同,成昆是入少林,换句话说张三丰是小隐于野,成昆是大隐于朝。隐于野者必有胸襟,隐于朝者必有城府。

 

成昆的目标很明确,就是皈依少林,借助少林之手摧毁明教,并问鼎武林盟主,成昆凭借其广泛的江湖网络资源搞定少林渡厄,拜空见为师,法名园真,开始为其雄心勃勃的计划布局,首先在少林暗中发展嫡系势力,对外集结力量对付明教,但攘外必先安内-还有一个四处捣乱、破坏自己名声的谢逊没有搞定。成昆竟然能忽悠少林未来方丈,名声显赫、也是自己的师傅空见为自己站台,为自己出力。空见为了不让谢逊找成昆的麻烦,甚至不惜以肉体之躯挨谢逊的七伤拳,最后还一命呜呼。如果空见知道成昆的狼子野心,那是断然不会这么做的。而这事除了成昆自己知道,只有天知道了,由此可见成昆的城府之深。其后,成昆力量更加强大,拉拢各大门派一起围攻明教光明顶,可见在他的布局下,事情正朝自己有利的方向演进,要不是金庸安排张无忌的无意出现,几乎就要摧毁了整个明教。

讲到这里,略去品德不谈,难道看不出张三丰,成昆是两个超级sales 

 

七、深度人性认知能力

在销售中,所有的销售机会都是在人性的裹挟中若隐若现,很多时候,我们能识别机会,却识别不了人性。识人性,几乎是每一个销售都要思考的一个问题,如果你跟销售经理汇报一个客户需求,销售经理一定不会忘记问一个问题,“他(客户)这个人怎么样?”这句空泛到无法回答的问题犹如空泛到无法触底的人性深渊,当你跨过这个深渊赢得项目(多半有运气成分),随便瞥一眼,都能看到黑暗深渊下的白骨累累,他们并非开罪了客户丢了项目。他们更多的是迷失在人性之渊。

 

可以说,整个《倚》就是一部人性拷问的小说,我举一个浅显的例子:张无忌中了寒毒,张三丰带着他去治病,可天下能治寒毒的唯有神医胡青牛,但胡青牛是明教徒(魔教),张三丰可是名门正派,到底要不要找魔教的人治呢?张三丰百年修为,早已万事不萦于怀,但却犯难了,完全拿不定主意,其中一魔教弟子看出张三丰的犹豫,提议让胡青牛治疗,自己去武当做人质,说,“如果医治不了,你一掌打死我算了“(这是不是很像我们销售拍胸脯?)张三丰竟然点头同意了,虽然话说得冠冕堂皇,但缺乏应有的沉稳和风度。 

从这里我们可以看到,当事情发展到触碰人性最微末的地方,就算久经风霜的百岁贤达也不知道会如何去应对处理,这就是人性之微渺。 

正是这样,导致金庸《倚》书中整个世界观有一番耐人寻味的景象:号称邪魔外道的明教绝大部分人做的绝大部分事都是光明磊落,号称名门正派的各大门派却行了苟且肮脏之事,这可能是金庸的一种反讽,可能这就人性之宏观吧。 

从这里我们可以学到:我们销售不要去触碰人性的底线,不要去挑战人性最微末的地方,否则我们很难掌控现实。

销售是一门与人打交道的艺术,小说更是描写人性的艺术,金庸如果做销售真得会很厉害吗?这么说吧,纵观金庸一生,姜桂之性,老而弥坚,就算不自带光环,去搞定一个客户,只会比我们想象的更有惊喜。

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