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破解价格谈判僵局  

2017-01-04 16:02:07|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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当价格谈判陷入僵局,销售高手怎么破?

/文章

当销售员和客户在价格上出现分歧,无法达成一致时,谈判就会陷入僵局,很可能以失败告终。此时,销售员该如何应对呢? 

面对谈判价格的僵局时,销售员一定要沉稳冷静,坦然面对来自客户的各方面压力,审时度势,随机应变,尽快扭转不利局面,争取销售的成功。 

价格是决定交易成败的关键问题,在谈判场上,需要销售员慎之又慎。 

首先,我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的: 

美国著名营销管理大师奥里森·马登:与客户谈判是一个心理交战的过程,也是一个循序渐进的过程,只有一步一步地挖掘客户的心中所想,才能不断地找到问题的症结,打破价格僵局,推动谈判的进行。 

美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基:销售员和客户在价格谈判过程中产生异议、陷入僵局,是很常见的一种情况。因为客户对价格有异议,才表明他想与你达成价格协议,与你成交。只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧,就能解除价格异议,打破僵局。 

价格谈判陷入僵局,也许是因为销售员考虑得不够周全。只要你没有摸透客户的心理,没有为客户作及时的疏导,就会有方方面面的价格问题涌现出来。因此,聪明的销售员在销售活动中会时刻注意,有效避免。 

◆ ◆ ◆ ◆

一名电脑销售员去拜访一位公司经理。经过一段时间的洽谈之后,经理对他的产品表现出浓厚的兴趣,因为他也很想为公司添置一些新的设备,但是在价格上双方都不想让步。 

客户:你们的价格太高,我们承受不了,而且我们的电脑虽然旧一点,但还是能用的。 

销售员:我们的电脑现在在做促销活动,价格已经降得很低了,真的没有降价余地了。 

客户:我们要订购几十台,你还出那么高的价格。以你们的价格,我们最多只能买几台,不能团购了。

销售员:不是我不降,而是公司制定了这个价格,我也没有办法改变啊。 

由此,谈判陷入了僵局,如果销售员给出了这样的回答,很有可能使客户连购买的欲望都没有了。对于价格的僵局,我们不如这样来打破。 

客户:你们的价格,使我们购买产品的欲望大大降低。 

销售员:现在产品更新换代越来越快,对于高科技的产品,当然是越新越好了,它可不同于桌子上的这杯清茶,时间越久味道越香浓的。您是这方面的专家,很多关于产品和市场的信息,我想我没有必要多说吧。这个价格确实是市场上最低的了,真的不能再降了。 

客户:这样吧,每台降价100元,我就订购100台。 

销售员:您真是个市场的行家,报价也这么有水准。好吧,您要的也很多,我们就退一步,这回我们权当照顾老客户了,以后希望我们能长期合作。 

客户:好的。

◆ ◆ ◆ ◆

当价格谈判陷入僵局时,销售员可以试探客户的成交心理,只要有一线希望,就要想方设法留住他。

还有一个栗子。

◆ ◆ ◆ ◆

一位家具公司的销售员去拜访一位装饰公司的经理。经过销售员的详细介绍,客户对产品质量非常满意,但是在价格问题上却出现了异议。 

我感觉很好,很适合我们装饰使用。就是有点贵,我多订购点,你能帮我们在价格上降低一点吗? 

我想您也去我们公司参观过了,产品您也见到了,全是今年新上市的家具。材料是上好的木材,并且是精工细作而成,造型美观,线条平缓流畅,具有很强的艺术感,在市场上也是非常受欢迎的。集聚如此多的优势,我们的产品报价真的很低了。 

你说的是有道理,但是我们的订货量很大啊。价格就真的没有回旋的余地吗?客户对产品的任何方面都满意,就是对价格有异议。气氛开始趋于紧张。 

如果订货量大,我们可以优惠,但是产品的性价比高了,自然优惠就相对少了。像您这样的大客户,自身的内涵和智慧都非常高,自然就会看重性价比高的产品,您说对吧?

 客户对于这样恭维自己的语言实在无法抗拒了,笑笑说:好吧,就这样吧。

◆ ◆ ◆ ◆

在即将进入谈判僵局时,销售员话锋一转,及时扭转了局势,一句话把客户拉了回来,让客户不得不与他成交。在面对谈判僵局时,销售员一定要学会察言观色,审时度势,用智慧和幽默冲破谈判带来的阻力,快速扭转局面,以获得谈判的成功。 

那么,在谈判过程中遇到价格僵局,应该如何攻克呢? 

1

把尊重客户放在第一位

无论在销售中发生什么矛盾,首先要把尊重客户放在第一位,这是化解价格谈判僵局的基本条件。在谈判中无论客户持什么态度,作为销售员都要以微笑待之,始终让客户有受尊重的感觉。这是对待客户的基本要求,同时这样做你也会受到客户的尊重。 

2

用幽默打破尴尬场面

在谈判僵局中,除了尊重客户之外,还要为谈判环境营造和谐的氛围。这样才有利于消除双方的紧张感,而幽默正是维护这种氛围的润滑剂。当然,幽默也需要一定的技巧。幽默的话题一定要和谈判的话题相吻合,目的是为了打破尴尬的场面,让谈判能够顺利进行下去。 

3

选择适当让步

当价格谈判陷入僵局后,能否扫除障碍获得最后的成功,完全取决于销售员采取什么样的措施。你可以与客户耐心商谈,认真地分析双方的利弊得失,推动谈判的顺利进行。万不得已时,在双赢的基础上,销售员可以选择适当地让步。 

4

调换谈判人员

在谈判僵局中,轮番调换销售员也可以推动谈判的进行。价格僵局是由多方面原因造成的,也许就是因为某位销售员的登场,才把顺利的谈判带入了冷场期。所以,几个销售员协同合作,问题也许就会迎刃而解。 

谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程,因此,在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情。当你遇到这样的情况时,逃避退缩是毫无用处的,只有勇敢地去面对,想方设法走出困境,才能有效地推动销售进程。

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