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聪明的商家,都和价格战说再见  

2017-12-18 16:57:02|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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聪明的商家,都和价格战说再见

Rafi Mohammed |  丁铭  谢思齐的迷弟 |

零售商应当了解,除了价格战之外,他们还有许多其他办法来提高自身利润。以下是4种能够帮助零售商保持利润、刺激消费者购买的价格策略。

 

提供价格保证

到底什么时候才应该下手?这是每个人都感到疑惑的问题。毕竟,假日折扣持续的时间长达两个多月。应该在11月的早些时候出手吗(那时的折扣能引诱消费者提前消费)?还是在黑五/网络星期一下手(历史性低价)?或者是在进入12月的一两个星期之后(商店可能会进一步打折,以刺激更多的购买行为)?又或者是在节日假期之后才下手(商家清仓)?通常,不是价格本身阻碍了消费者的购买行为;而是因为消费者担心如果现在买了,晚一些时候看到价格更低,会心有不甘。

 

为了缓解这种焦虑,零售商应当大力提倡价格保证。这要求零售商及其对手的商品价格统一,保证未来价格只会升不会降。价格保证能够给消费者带来一定的心理安慰,但这也会给他们增加额外的工作——比如监督价格。采取这些行动的消费者往往都是价格敏感型。因此,零售商必须把价格保证付诸行动,否则这些消费者绝对不会出手。

 

 采用循序渐进的折扣策略

零售商也可以采取循序渐进的折扣策略——比如,购物额超过500美金减免10%,在达到更高的门槛后,增加总折扣额(超过750美金提供15%的折扣,超过1000美金则提供20%的折扣,以此类推),这能促使消费者提升花费预算。因为消费者需要购买更多的东西,才能获取更高的总折扣额如果我再多花100美金,那我购买的所有商品就能够再获得额外5%的折扣了)。而同样重要的是,更高的折扣还能刺激消费者购买额外的产品折扣这么大,现在出手是十分明智的)。

 

刺激消费者大量采购 

 解决现在买还是再等等综合症的另一项战术是,激励消费者现在大量购买。为此,商家要向消费者提供额外的折扣,以此说服他们放弃退货或寻求调价的权利。这一选择等同于承认了这一事实:日后该商品的价格可能会降低。然而,消费者通过承担了现在购买的风险,避免了不断查看价格的麻烦,以及获得了额外的折扣。这种政策与航空公司提供的不可退改签票价(non-refundableprice options)类似——一种附带约束条件的最低价格。

 

 提供限时抢购

限时抢购瞄准那些最在意价格的消费者。只有那些真正在意价格的人才愿意不断查看邮箱或者是零售商网站,并且能在短时间内立刻出手购买。与叠加额外折扣(比如,在接下来的两小时内,全场商品打8折)不同,限时抢购应当针对特定的畅销产品。全场商品折扣会促使消费者对适用于所有产品的类似促销活动产生期待。相反,着重于特定产品的促销能够创造一种紧迫性,促使消费者立即做出购买决策我不确定这个商品以后还会不会有这种折扣)。

 

根据目前我们收集的资料,许多消费者都非常享受今年的节日促销。但是与其打价格战,商家不如使用一些其他策略来促进销售增长,以此更好地满足消费者需求、激励大规模购买,以及更精准地瞄准价格敏感型消费者。

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