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让客户的觉得“舒服”  

2017-12-25 16:29:33|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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避开客户的雷区

本文来源:网络

o  国际知名销售大师博恩·崔西给出了一个观点,他说:“75%的顶尖销售人员在心理测试中被认为是个性内向的,他们不招摇,容易相处,以他人为中心,愿意倾听潜在客户说话,而不是高谈阔论。

一般的销售人员主导谈话,而优秀的销售积极倾听,顶尖的销售人员运用7030法则。他们用30%或者更少的时间来说话和询问客户问题,而用70%或者更多的时间来倾听客户。”

所以,在销售过程中,客户不一定会喜欢那些说个不停的销售。当然,除此之外还有很多客户的“雷区”是我们在销售中需要避开的。

 

客户的三大雷区

雷区一:

喋喋不休,逼得太紧

一谈到销售很多人头都大了,一些客户经常被销售人员弄得闹心!这里给大家讲一个轶事。某单位的领导每天都被各种各样的推销电话烦的实在受不了,到什么程度你知道吗,他一听到电话就心里发毛!最后,应付销售电话的事都转到了秘书小王的头上,重点来了,有一天,一个销售人员电话打到小王这,劈头盖脸一句:“我一会过来和你签合同,你准备好啊,什么什么的……”“额……”小王一下没反应过来。小王没有接到任何通知说要签合同,而且小王也不够那级别啊。人家又气势汹汹的来一句:“你们再不签合同,我们公司会扣我们绩效的”“额……”小王彻底无语了!!

最后怎么办?能怎么办,小王也不知道人家什么来头,只是听领导吩咐行事,也不敢得罪人家,只好苦逼的和人家好言说明尴尬。事后,小王心里是翻江倒海啊,这年头怎么了,客户被逼成这样!所以,过分逼客户也会让客户很反感!

雷区二:

用语专业,头头是道

在拓展业务时,有时要用到专业术语但有时这也是客户不想听到的。举个例子,推销保险产品时,由于在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼,如果不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。虽然专业术语会显得有专业素养,但是客户不一定懂。你云里雾里说完一通,客户没明白,自然是无法沟通的,这种情况下,客户很可能会有这样的心理:你是故意说给我听的?显摆你明白的多?你难道要让我边百度边跟你交流?不会用大白话说么?所以尽量口语化去描述专业术语,别让客户听“外语”。

雷区三:

批评顾客,自以为是

俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,我们在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地当众指出,说这也不对那也不对,当众让客户下不来台是大忌。我们可以试着用委婉的语气跟客户沟通,做到因人施语,要把握谈话的技巧。我们常常会遇到一些什么“常识”都没有的客户,这时候千万不要直截了当地指出,切莫着急,而是要把话慢慢说给客户听,讲清楚说明白,要知道 “隔行如隔山”!

在和客户对话时也一定要注意观察他的个性,多赞美,少批评,把握好尺度。人人都希望得到对方的肯定,都喜欢听好话。做业务,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中不卑不亢自然表达赞美之意,更能获取人心,让人信服。

 

避开雷区的三大好处

好处一:

减少客户紧张感

客户作为买方,总是会对销售员保持一定的警惕性,从而让自己的心态变得紧张而敏感。销售员稍微有一点不妥的言行,就可能招致客户的激烈反应。所以,销售员避开客户的雷区,就能让客户放松下来,这样更有利于销售成单。

 

好处二:

满足客户想被尊重的心理需求

每个客户的购买决定,在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中,言行上的尊重最能体现合作的诚意。

 

好处三:

能更了解客户需求

优秀的销售并不是一开始就有惊人的表现,但他们懂得集中注意力去倾听客户意见 。倾听的内容越多,销售的视野越开阔,对各种各样的客户需求了解得更详细。这样一来,销售方法有哪些不足,有哪些让客户不满意的地方,就能更加清楚。

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