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心急吃不了热豆腐——销售不能太心急  

2017-04-12 11:35:18|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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90%的销售都太心急了!!!

文:林楠

1

前段时间,跟先生去商场逛街,看到一双他感觉还不错的运动鞋,导购小伙子跑了过来,我见证了他们全部的对话:

导购:哥,您看的这双鞋不错,新款,减压性能特别好……

先生:是吗?我也挺喜欢这个款式的。

导购:要不我给您拿一双您试一下?

先生:好的。

试完鞋子后,先生感觉挺舒服的,就问导购:这个鞋子多少钱呢?

导购:这个鞋子今天正好特价,打88折,还是新款,折后才800多一点……

先生:这个价位有点高啊,我再看看吧。

导购:哥,不用看了,我们现在做活动,这个鞋太划算了,明天就不打折了。

先生:哦……

导购:这样,如果您想要的话,我给您包起来吧。

先生:我再想想……

导购:这双鞋库存没有多少了,您要想要的话,我赶紧给您包起来,多划算啊。

先生:那先不用了,我再看看吧……

最终先生也没有买那双鞋,我问他不是挺喜欢的吗?他说,感觉导购特别想让自己快点买下,于是就产生了反感,这双鞋有很多品牌店都在卖,去别家也可以买啊。

有时候,销售不能太心急,“心急吃不了热豆腐”,销售员急于求成,想快点成交,这是人之常情;但因为这样缺乏了基本的耐心,往往只能让顾客产生反感。客户购买产品时需要一定的考虑时间,销售人员要懂得这点,千万不要急着推销,也不要对客户反复催促。销售人员的作用是激发客户的兴趣,使客户产生购买的欲望,最终成交。

 

2

记得有一次陪一个姐姐去买衣服,她周末要参加个行业内的大会,想买个正式、职业一点的衣服去,于是我们来到了一家服装专卖店内,跟导购女生说明了我们要买的衣服,那个女生一直微笑着给我们推荐衣服。

导购:姐,我看您皮肤很白,这个裙子肯定适合您。她拿来了一条包臀裙……

姐姐:啊,我从来没穿过这样的裙子,我这个身材不适合穿这个吧。

导购:您身材多好啊,比例很好的,相信我,您先去试试呗。

姐姐:好吧。随后去了试衣间。就在去试衣间的那段时间,导购女生又给姐姐拿来一件披肩,等姐姐试完衣服出来照镜子,导购女生把披肩拿过去,让姐姐看看这个搭配怎么样。

姐姐:我不太喜欢这个披肩的样子,而且这个裙子有点紧,我特别不习惯……

导购:没事儿,既然您不喜欢这个款,我再给您推荐个别的样式的,于是又去拿了一件裙子。

姐姐试完之后,觉得这个还是不太满意,导购女生非常有耐心的去拿了另外一件衣服,一点也不着急。试了半天以后,姐姐的选择犹豫症犯了,相中了两件,不知道拿哪件好。

导购:建议您拿这件吧,您身材这么好,而且这条裙子的设计走得是复古路线,能凸显您的身材……

最终姐姐非常高兴地买下了那件裙子。

 

欲速则不达。要知道,客户在购买产品时,有自己的看法和意见,而成交与否都是客户的意愿,销售员不要为了业绩强行干涉客户的想法,要学会耐心对待客户,上面案例中的导购女生在销售过程中非常有耐心,不厌其烦地介绍顾客试穿的每件衣服,而且给顾客很中肯的建议,最终顾客很开心,导购女生也把衣服销售出去了,皆大欢喜。

 

1拉进客户与自己的心理距离

销售人员要想顺利卖出产品,与客户交流的过程中,首先就要消除客户对自己产生的心理距离,它的存在会使客户对你产生异议。特别是与客户第一次见面,客户对你一无所知,自然就会对你和产品产生戒备。

销售人员可以通过得体的语言、到位的肢体语言拉进彼此的距离。另外,良好的精神状态、积极的心态等,都能感染客户,拉进彼此间的心理距离。

 

2多说赞美的话

美国一位心理学家指出:“渴望被人赏识是人最基本的天性。”销售员可以赞美男人有钱,赞美女人漂亮、身材好、有气质、眼光好,赞美孩子可爱……这些赞美之词都会对销售起到推动作用。有句老话说得好:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”当然,销售人员也要掌握好说赞美话的时机,以免弄巧成拙。

 

3服务至上

移动互联网时代,随着竞争的日益加剧,很多产品都出现了大同小异的相同功能,因此人们在购买产品的时候也加入了情感因素,谁的服务好,就购买谁的产品。今天早上一个同事还在说京东的售后服务态度真好,让她很满意。这不就是最典型的服务至上的例子吗?

 总之一句话概括:销售员要把自己的心态放稳,不能急于求成!

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