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实力比关系重要  

2017-04-19 11:13:20|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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别傻了,客户不会跟你做朋友的

文:老树昏鸦

董明珠曾经有个朋友,一直来往的不错。

有一次,他提出希望能做格力的配套生意,董明珠说:“没问题,只要你能达到格力的要求,不需要通过我。”

最终,这笔生意没有做成。朋友有些不忿,觉得董明珠不讲多年的情分。

董明珠说:“工作是工作,我不与有任何交易的人做朋友。”

商场不相信关系

提到董明珠人们都会想起一个,刚硬的、盛气凌人的、不讲情面、直来直去的女强人。

这样的女人,最欣赏的女性却不是和自己最为相似“铁娘子”撒切尔夫人,而是日剧《血疑》中的女主角,一个“被保护的、纯真的、乐于帮助别人的”小姑娘。

有人说董明珠六亲不认,她总是直截了当的说出自己想说的话。“我比较直截了当,不像别人会考虑方式,讲话时对方的感受,我是不会的,我是就事论事,不管任何场合,任何地点,任何时间,我会很直率说出来。你不喜欢?我不在乎你喜不喜欢。”

在格力员工的眼中,董明珠是个工作狂,生活像一个极简主义者:最爱吃的食物是青菜,最爱喝的饮料是白开水,最喜欢的锻炼方式是快走。对于董明珠来说,没有娱乐,也没有什么朋友。

刚刚升任销售经理的时候,四面八方都对这个毫无背景的董小姐持观望态度,但总归是在一起工作的,所以大家相处还算不错。

有一次,一个经销商平时和自认和董明珠相处的不错,自己一年的销售额也有1.5亿,是很大的经销商了,就想从董明珠手中拿到一些特权,结果董明珠不仅当场拒绝了他,还将他从格力的经销商中除名。“我是做企业的,不是搞关系的。”

谁不想做一个被保护的,永远单纯的人呢。可是这样的人或许会活的很好,但很难成为独当一面的强者,况且,商场如战场,商场上的关系,比蜘蛛丝还要脆弱。

“我是做企业的,不是搞关系的。”与其说董小姐不搞关系,不如说她根本不相信关系。 

被误解的情商

做销售,就要跟客户交朋友;玩不转情商,就做不好销售,真的是这样吗?不见得。

董明珠参加央视《我是创始人》自嘲情商低,旁边的Star VC 创始人任泉却说:“如果圆滑待人就是情商高的话,那么对情商的理解也太低了。董小姐的情商表现在永远知道自己想要什么,也知道员工和客户想要什么。”

高情商的表现是不是不动声色的讨好一个人,而是拉近与人的距离,察觉别人的需要,并且迅速找到别人想要,想听的。听懂客户的弦外之音。

优秀的销售,他会去了解客户,熟悉客户,分析客户,也让客户了解自己,记住自己,但不会试图去和客户做朋友。

要成为优秀的销售,所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整。

02年的时候,中国的外贸行业刚刚兴起。当时外国欧美发达国家网络发达,情报很多。但当时的中国,一台电脑上万,一条网线上千,而且还是很落后的拨号上网,速度也非常慢,为自己的企业做个网站,更是一种极其超前的现象!

这就意味着客户能看到的信息少之又少,他要想从中国买到便宜的东西,就要珍惜现有的信息,他会很有耐心的跟你谈判,跟你讨价还价,也会很乐于跟你进行一些其他方面的交流,因为当时的中国是神秘的,他们也想了解。

可是现在,中国已经成为世界上最大的网络群体,随便在一搜,就能找到成百上千条的产品。

选择变得多了之后,客户可以随意的挑选供应商,完全的买家市场!这个实际情况就决定着客户对供应商的耐心在逐渐减少,愿意跟你谈生意已经是很不错了,你不要妄图再把客户在合作前变成朋友了,他根本没有那么多时间! 

交朋友式的沟通和骚扰没有区别

不仅是外贸行业,现在所有的行业都是如此。当信息变得越来越多的时候,交流和挑选就成为了一个费时费力的活计。现在的世界瞬息万变,人人都在争分夺秒。

花费时间去了解客户的喜好可以,想办法了解客户的需要可以,希望能和客户有共鸣可以,但是绝不能浪费客户的时间。长时间的寒暄和客套,对客户来讲,和骚扰没有区别。

首先,只有共同爱好和情感共鸣的人才容易成为朋友。现在是买方时代,客户每天都会收到很多信息,除非你非常有优势(可以是价格优势,付款方式优势,你对客户的了解优势),客户不会特别在意你,客户在工作状态,也知道找你的目的,会愿意和聊天寒暄,甚至是聊自己的私事?

其次,客户想要的是从你这里拿到自己想要的东西,你想要拿到的是客户手中的利益。合作其实只是找一个双方都能够接受的利益平衡点。生意场上最害怕的就是被人坑,客户本身就对你有防备之心。将心比心的想一下,你可能会跟你有共同语言的人多聊两句,但是一旦涉及利益,还是会慎重比较考虑,那一点的好感是不足以谈成这笔单子的。

客户是不可能跟你交朋友的,那么情感投入就真的一点效用也没有吗?

当然也不是。

大部分优秀的销售都是比较健谈的,他们的健谈不是抱着和客户做朋友的想法,这其实是试图通过交流来明确客户的关注点、兴趣点。

找准客户的敏感点,在找出自己在这些点中的最优处,自然就一拍即合,合作愉快。

还有,人非草木孰能无情,即便是利益相关也不可能会无动于衷,所以,情感的联系是必不可少的,但是必须要把这个情感联系时间放在工作之外的地方,这样一方面不影响客户工作,另一方面,当客户离开了工作岗位,心情放松,也利于沟通!

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