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做销售必须学会这五招  

2017-04-27 14:38:53|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不懂这五招,你错过了一个亿……

/郑良知

对于销售员来讲,他们吃过的闭门羹应该比吃过的盐还多。

客户拒绝你的理由无非那几种:

o  等我有需要了再联系

o  不好意思,我不需要这个东西

o  我没钱,我不买

o  我再考虑考虑

o  太贵了

自古真情留不住,总是套路得人心,如何蛇打七寸,一招制敌?

不懂这五招,你将错过一个亿…… 

一、拒绝理由——“等我有需要了再联系

“X经理,您好,我是XX公司的业务经理……”

哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。

这种客户是典型的太极高手,他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他有一定的身份地位 ,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了销售员的感受,但这样不坚定的推辞也容易使销售员产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况:1.他有可能只是把你当每天无数上门的销售一样,能打发就可以了,并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务:2.他可能是真的没有需要。 

应对招数:

 1.以退为进,聊不下去就别聊了

客户已经用他的行为表达了他的不耐烦,这时候如果再继续会招致他的极度反感,所以最明智的办法是以退为进,给将来留点余地。 

 

2.拉关系,找套路

“x经理.是这样的,是XX公司的x经理介绍我来的,他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友,据他讲贵公司有这方面的产品需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话,希望和您详细地交流一下。

哦,是这样的啊,我们正在找类似的产品。资料你都带了吗?

全部带来了,您看……”

客户在别人的影响下效果,比你讲一万句都好。但需要注意的是,推荐人和客户的关系,切忌是竞争对手,否则会适得其反。

 

二、拒绝理由——我根本不需要

您好,这是XX牌的DVD,您看……”

哦.我们已经有了VCD,我不需要。

世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为销售员的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。 

应对招数:

哦,是这样,那您肯定喜欢看影碟了?”  ·

嗯!

我想您这样喜欢看影碟的话,肯定看过不少大片,我们现在放的《拯救大兵瑞恩》,您看用DVD放出的画质多好,另外,像这段,子弹射出的声音仿佛  就在身边。这是运用了杜比数字AC-3技术,使您有身临其境的感觉。

嗯,是不错,VCD就放不出来吗?

是的,只有DVD才具有杜比数字AC-3的技术,也就是我们常说的5 1声道。像我们这款 DVD……”

没有需求型的人很多情况是并不是真正没有需求。

客户只是处于本能的防范心理,不愿意被销售人员缠住。但如果提出他感兴趣的事情,他也愿意和你交流。这时候,要及时把握好客户的关心和注意,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问,先保证在确认客户有需求的基础上,给出能满足客户需求的一种办法。有时候不妨坦诚的请教客户没有需求的真实情况,站在客户的立场,提出客户可以接受的方案,以争取最后的成交。

 

三、拒绝理由——“我没钱

您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车……”

好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。

一般来讲,有多少钱办多大事的习惯存在于每个人的身上。所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱,还是目前钱不凑手,还是对产品还有疑问?多站在客户的角度想想,毕竟掏出真金白银买东西的是他。 

应对招数:

应对这类客户需要打打哈哈,开开玩笑,甚至自己也打打太极推手

“X老板,有打算买车的都是有钱的人呢,您都说没有钱我们这车都卖给谁去啊?

呵呵,不要这样说,这Polo我是很喜欢,但价格确实贵了点哦。

这点,其实我们公司也有考虑,我们专卖店有XX银行的按揭代办点,买我们的车是可以分期付款的。

是吗?你带我过去看看,帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车……”

尽管别人的经济情况只有他自己最清楚,但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断的。实在无法判断,就干脆放轻松点,调侃一下,开开玩笑。俗话讲得抬手不打笑脸人,客户一般也会抱以一笑,心情好得话很可能说出实情。

 

四、拒绝理由——“我想在考虑考虑

“X总,您好,我上次送来的资料您看过了吗?

材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。

交易到了这样的关口,明明知道客户已经有了很明显的购买意图,但如果销售仅仅出于礼貌说那就这样吧,您再考虑考虑,最后考虑结果一般是几天后再去时得到的答复是不好意思,我们已经选择了别的家产品了,或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。

真的一点都没有办法吗?

不,办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历,事出肯定是有因,按理讲在前面的过程销售实际已经和客户完成了一个过程,客户对你的产品肯定是有一定的了解了,他之所以没有下决心决定,肯定你还有某一点没有打动他,所以这时候必须当机立断,采取可以直接询问他到底还有什么疑问,马上针对客户的问题拿出解决办法。 

应对招数:

“X总,我们这次合作已经万事俱备,只欠东风了。但您说还要再虑,我觉得肯定是我这边有问题。您有什么顾虑就说出来,我一定尽最大努力为您解决。

其实是这样的,我们这个项目是今年市里面的重点工程,我肩上的担子很重啊,你们的产品在稳定性方面真有你讲的那么好吗?

呵呵,原来是这个,我们产品在稳定性方面是这样做的……”

有很多推销员丢单就差在最后一百米上,要想做一个成功的推销员一定要记住,尽量避免把最后的决定权交给客户单独完成,尤其是还不清楚他在犹豫什么的时候。找出客户心中最后的疑虑,针对问题和客户一起解决,这样客户就和你站在一起了,然后趁热打铁,共同解决问题,拿到订单。

 

——“太贵了

自古就有一分钱一分货之说,客户之所以这么讲,肯定是客户认为你的产品不值这么多钱,这个评估仅仅是他心理的评估。 

应对招数:

应对同类同质产品,除非你是铁了心想打一场价格战,否则不要轻易在价格上做文章。因为,如果仅就一分钱一分货和客户讨论价格问题,客户永远可以举出反驳的理由。问题的症结在于如果你不告诉客户他将获得多少利益,就不可能销售那些高附加值的产品。

“x经理,一看您就是行家,我想您把XX公司的产品和我们的产品也做过比较。XX公司的产品报价上很多细小的地方不知道您注意到没有?

是吗?什么地方?

您看,他们的报价体系和我们的孑然不同。我们采用的是XXX材料,可以保证使用10年,他们采用的材料正常使用时间只有3年。3年后您还要再次更新,再得掏一次钱,不知道这笔帐您算过没有?

哦,原来这样,我说差价为什么这么大……”

如果真是这样,我就明白了你们的产品为什么贵了,一分钱一分货嘛。我再和工程师商量商量,原则上就用你们的产品了。

至始至终,围绕着客户最关心的利益做文章,对有价格异议的客户,唯有不断地强化采用你的产品会带来什么利益,才能使他对价格有正确的认识。

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