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90后穷孩子2年逆袭高富帅  

2017-05-09 16:25:14|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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90后穷孩子2年逆袭高富帅,就靠一个……

/金错刀

今天刀哥要聊的是一个很厉害的90CEO,西少爷肉夹馍创始人——孟兵。 

西少爷孟兵,相信很多人已经非常了解了。14年从五道口一家小店做起,创下偌大名声,与雕爷牛腩、叫个鸭子、伏牛堂并称北京互联网四大餐饮品牌。

如今两年过去了,雕爷牛腩、叫个鸭子已经掉队,伏牛堂抱死求生,名头最响的黄太吉最近也陷进关店风波。唯独西少爷,还是如日中天, 

2年半时间,卖了900万个肉夹馍,年营业额上亿。最近刚刚融资8000万,累计起来融资了1.4个亿。 

同样是这两年爆发出来的新派餐饮,为什么西少爷跟其他品牌不一样呢?它是怎样在品牌爆发后持续发展的? 

今天刀哥就专门找孟兵聊了聊,复盘了西少爷从成立到成功的全过程,揭秘西少爷品牌力的秘密! 

(以下内容来自西少爷创始人孟兵口述,未经本人审阅) 

▌ 腾讯教会我做产品,百度给了我第一桶金,阿里它的装修我不喜欢! 

我大学毕业第一份工作是在深圳腾讯,做了一年半的工程师,然后到了北京百度,也是工程师。BAT里面,我只有阿里没有去过,至于原因嘛,我都开玩笑说,我不喜欢它办公楼大面积的橙色… 

三家公司里,我认为腾讯的产品是做的最棒的,产品体验远超竞争对手,对我影响也最大。 

我曾经在腾讯开发一款小工具,是领导让做的。 

这个工具很简单,我23天就能出一个版本,但一直迭代了两三个月,每次领导都不满意,打回重做。我一度以为是领导对我有意见,但不好直说,要靠这样挤兑我让我自己提离职。 

结果突然有一天,领导说这个效果很好,我帮你在公司内部推广吧。我才突然发现迭代了几个月的小工具,在使用起来的便携性上,已经跟最开始的版本截然不同,以前做的真的是垃圾。 

腾讯对于产品细节的专注,还表现在我们团队负责海外版微信的时候。我记的很清楚,微信有很多产品经理。每天能想到十几个新的特性,但是微信对所有功能添加都非常谨慎。

 

始终追求极简跟最核心的功能,深挖人性本质。 

今天西少爷的产品很少、但很精,我觉得就是在腾讯时所培养的基因。而百度主要是给我加了薪,让我积累了创业的第一桶金。 

 

▌ 计划不如变化,在百度失去晋级机会,我出来创业。 

我一直都有创业的冲动,刚到腾讯半年,看到饿了么、还有美菜网的推出,就想在深圳组一个团队做同样的事。后来不知道怎么,准备辞职创业的消息被父母知道了,遭到强烈的反对。 

我家是咸阳下的一个小县城,消息闭塞。我父母不知道也不理解创业是什么,对他们而言,放着十万年薪不要,跑去失业,太浮躁了,让我一定要在公司做到管理层再说。 

我自己反思一下,确实对行业陌生,也没积累。所以也计划在不同大公司待个十年,积累积累经验再创业。我知道创业需要合伙人,所以来百度后,就想提前做准备。 

但我谁都不认识,唯一能接触的圈子就是交大校友会,可是校友会的校友很多年龄比较大了,有固定的小圈子。我一个外地刚来的小朋友,没人带我玩。

我只能自己组织。 

我在交大的各大BBS去张罗,弄了一个“交大帮”的圈子,里面全是85~90。在这个圈子里,我认识了很多想要创业,志同道合的人,获得了很多的信息。 

在百度,我因为个人失误,失去了一个晋升的机会。对大公司而言,我的下一次晋升可能需要三年之后了。所以当我在地铁想到一个创业项目时,毫不犹豫,出来创业了。

 

▌ 每天20块生活费,皮鞋磨漏了才舍得换。 

2013年,我和几个人年轻人凑了10万块钱出来创业,大家基本把各自积蓄全部都掏空了。第一年创业,我跟合伙人都是打地铺,一起睡地板,只因买床要花钱,200块钱一张,舍不得。 

我们每天留给自己的生活费是20块钱,一群256岁的年轻人,在北京一天只有20块的伙食费。基本上早午晚都是靠包子过的,偶尔吃点最贵的,是田老师家的红烧肉或者沙县小吃的葱油拌面。 

每天晚上7点,我们都准点出现在家乐福超市,看看当天有没有什么没卖出去的面点在打折出售,就连皮鞋都是磨透了,漏水了才舍得换。 

我觉得创业这个是很磨炼心智的,你都没想到会有那么多困难,总是担心第二天分分钟就死掉。所以在第一年,几乎睡不着觉,7天至少有3个夜晚,还掉头发,压力大的头发整块整块的掉。

▌ 辣味市场将是中国十年增速最快的市场 

靠一篇自述《我为什么要辞职去卖肉夹馍》,西少爷肉夹馍引发了病毒式的传播,解决了早期的流量问题。到现在,我们每家门店开业都还是有标志性的爆款动作——免费试吃一周。 

基本上只要做这一次,方圆三公里,人尽皆知。 

这种引流,如果不能保证顾客会来第二次第三次、带来更多的顾客,那成本肯定回不来。为什么西少爷敢这样做:我认为西少爷肉夹馍是诞生在深度挖掘用户诉求的基础之上的。 

在西少爷之前,很少有快餐是主打偏辣口味的。真功夫不是、麦当劳不是。西少爷的定位是唯一一个在市场上,将大部分产品都设定为偏辣口味的快餐品牌。 

我认为随着过去十年中国人的生活节奏和压力越来越大,其实口味是越来越重的。所以辣味市场是过去十年中国增速最快的一个市场,未来十年也还是会快速增长。 

▌ 花钱如流水,才能挣钱如瀑布 

赌对方向,还要味道好才能把吸引过来的客户留下。 

在产品上,一是开始投入要多,花大成本才能有大回报。 

像我们的一个非核心产品——豆花。从研发到上线花了一年半时间,就是为了研究怎么让豆腐没有腥味,蛋白脂肪怎么才能分布均匀。最终我们这款豆花得到的细腻口感是市面上绝无仅有的。

 

还有就是及时收到反馈,不断改进产品。 

餐饮行业基本上是没有反馈机制的,很多老板推出产品就是自己琢磨,或者看大众点评的反馈来改进,这其实是一厢情愿的。以大众点评为例,一个很好的餐厅,三年有500条评论就很不错了,平均到一个月才十几条,而且至少好几条是没用的,这对餐厅的指导几乎没意义。

 

我们是自己设计了一套系统,让客户在点完餐,快吃完时能收到邀请点评的信息。结果一个店平均一个月就能收到一两千条点评。当得到这种级别大数据反馈的时候,我们现在肉夹馍配方就可以做到每半个月优化一次。 

对创业公司来说这样的迭代成本是巨大的,会把早期的利润全部吃掉。但任何有大价值,长期价值的东西,投入必然是巨大的,你必须去做。  

 创始人的真诚是廉价的!员工要的是回报 

很多创始人跟我聊天,谈到为什么能吸引别人跟着自己干活,回答都是我很真诚

 

我说你这太把自己的真诚当回事了,真诚能值几两银子?创始人的真诚其实是最廉价的。员工不能因为你真诚,就放弃对家人的责任,不顾收入来投奔你。

 

你要让跟你混的人得到他们想要的东西,而不是期待感动他们。因为感动很多时候是一种欺骗,不能实际的解决生活的问题。所以西少爷是我给够你钱,用实际付出来维系感动。 

在传统餐饮的KPI体系里面,门店收入才是门店管理人员工资的最直接考核。 

西少爷则完全不是这样,其KPI体系的衡量只看产品品质和服务质量两项。这种方式在原来餐饮行业是行不通的,就跟出租车公司管不了司机服务质量一样。你罚钱也没用,反馈半径太长,你根本不知道谁是谁。 

但滴滴出来之后不一样了,司机一天能收到几十条点评,这种时候收入跟点评一绑定,司机就很听话,服务态度非常好。西少爷的评价反馈体系就像滴滴一样,每一单的服务评价跟店员的收入直接绑定。 

打破大锅饭原则,这样的管理结果是我们的老顾客占比87%,复购率每周吃两次的占到了26%4个人中就有一个。

 

▌ 最后——你活的那么惨,是因为你没创造足够的价值 

我在深圳腾讯,因为是月光族,对自己很好。租了小房子,每天打车上班,自己吃饱,全家不饿,很小资情调。结果来北京后发现,房子虽然外面看着不错,但是里面都是隔板间。 

来北京前,我不知道还有房子叫做隔板间这种东西,而且三千块都租不到什么好房子。后来我想反正一样差,干脆就直接租了一个1200的房子,住回龙观一个厨房边的储物室,12平米,衣柜里面都坏了,单人床中间还有一个大坑。

 

每天一大早,我就挤地铁去上班,回龙观地铁站还经常挤不上去。很长一段时间我都在怀疑,我活这么惨是为了什么。 

后来我想明白了,我的价值不够! 

北京是一个包容性很强的城市,有很多成功的生活的很好的人。我之所以那么惨,是因为我在社会所扮演的角色就是这样的,我创造的价值还小。当我创造的价值小的时候,不能期待有更多的回报。 

我想这也是为什么大家感觉现在的互联网就像坟墓,很多公司熬不过去。因为市场在回归理性,就像03年互联网泡沫破灭一样,不好的公司都死了,熬过来的百度、腾讯、阿里、京东、网易都得到了回报。

现在其实就是一个去芜存菁的过程,能活下来的,一定是是真正为市场创造价值的公司。我希望最后能让西少爷能成为一家不断为社会创造价值的公司,将来不光是售卖一种食物,甚至也能够承担文化传播的这样一种作用。

 

 点评:餐饮新势力的挑战 

跟孟兵聊天,他说最讨厌的一个词是:互联网餐饮。 

这波餐饮新势力来势很生猛,也对市场产生很大的冲击。一个腾讯产品经理干起餐饮,也的确有很多新的打法,但是,孟兵的挑战也是所有餐饮新势力的挑战。我认为,就是:O2O标准化。 

互联网公司很擅长线上产品标准化,但是餐饮最大的挑战是线下的标准化。 

比如,品控、后厨,服务生,店长等等。 

做互联网都知道什么叫做拉新,留存。但很多公司钱没少烧,却死在转化上。

孟兵有个习惯让刀哥印象很深刻——写日记。 

他已经坚持十年,每天不间断的记录自己的感悟。今天想明白了一个什么道理,明天了解了什么,每晚复盘,提升极大。 

我认为这种复盘,对西少爷能比其他的新派餐饮后续更有力是有帮助的,每晚都思考,才能让把发展的问题核心抓的更准,解决问题。 

为这种每晚复盘的精神点赞!

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