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不要推销你的产品,推销你自己  

2017-06-07 12:07:12|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不要推销你的产品,推销你自己

/黄铁锋

员工在销售中经常会将公司当作自己的品牌,所以在大企业中工作是有优势的。你可以这样介绍自己:“你好,我是约翰,在谷歌工作。”人们的反应会是:“啊!谷歌啊!很高兴认识你!久仰大名!”

但你的企业不太会是你的主打品牌,主打品牌应该是你自己。每个人都想加入一个明星公司,但你要知道人们时刻在更换团队(或者工作),你离开企业以后你还是你自己。让别人记住你是最大的资本,要依靠你的能力和资源获得成功,而不是企业的。

先让别人看到你的魅力,其次才是项目

如果你环顾四周,会看到聪明的人在这种宝贵的社交场合都是在推销自己。他们是在和别人建立联系,而非做生意。即使能够谈成生意,也是后面的事。

人们会提及自己从事的行业、哪家公司被注资多少等,但真正的谈话内容永远是同样的两个主题:你和你的聊天对象。

换句话说,你的目标应该是让人给你投资,而不是投资你的项目。因为聪明人从来不因一个项目而投入自己的时间、金钱和名誉,重要的是个人。让别人看到你的个人魅力,而不只是作为公司的衍生品或者代表,你就更有机会遇到正确的人。

你们的会面不是为了探讨将来的方向,或者之后可以如何在生意场上互助,而是两个有着相同爱好的年轻人相互加深了解而已。

想想看这样的关系和一上来就宣扬自己有一个绝妙的创业理念的区别。那样的话,你们的关系仅限于这个理念,当这一理念消失后,你们的关系也随之完结。实际上,没人在意你在做什么、你有多少投资,或你最新成交的生意。别人为什么要关心这些?

就是说没人在意你,除非你给他们一个在意的理由:你的个人魅力。换句话说,如果你想建立真正的关系,就需要超越表面上那些成交纪录、头衔和功绩,而展示真实的自我。

你应该感恩有这样的机会可以出席这种盛会,去学习和成长,去结交出色的朋友。这有可能会在对的时间、地点带来对的人,而只有这些联系才能最终为你带来成功的机会。

 

这里的关键词是“最终”。我很少会和自己刚认识的人谈项目,而会等到正确的时机。与此同时,我会不断深化这段关系。

重点是,随着时间的流逝,真正的关系会为你的企业带来价值,为你的生活带来友谊。这也许会开始于你再次在会议、派对或者其他业内活动见到他们的时候。你们就会像老朋友一样,因为你们是因为互相尊重、喜欢对方这一正确的理由认识彼此的,而不是想从对方身上获利。

真正有价值的友谊会从不刻意强求开始,向人们展示你自己,向其他人学习。

我发现如果你向他人寻求建议,他们会以金钱回应你;而如果你向别人要钱,你只会得到建议。但是你在商场上的地位越高,你的关系就与金钱因素越不相关,而取决于别人是否乐于与你相处。

介绍产品和项目,简明扼要说重点

在商界工作有一点是无法避免的,那就是你会听到很多废话。当人们开始绕来绕去,给你一些模糊的内容、没有说服力的解释,或者无意义的“重要细节”时,你会开始怀疑他们到底想说什么。如果他们有一个好主意,为什么不直接说呢?如果这个主意真的很好,又有什么必要做这么多铺垫呢?

 

化繁为简、直奔重点是考量人的表达能力的一项重要标准。简单能揭示真理,复杂只会掩盖它。这是放之四海而皆准的真理,从产品到哲学范畴来说也是如此。曾获得诺贝尔文学奖的温斯顿?丘吉尔说过:“简短的词是最好的,又简短又古老的词更好。”

我们公司的网站上的大部分网页都只有百字左右。我们没想比所有人都聪明,也没必要,产品本身会说明一切。

当人们浏览我们的网站,听我们说话或者阅读我们的邮件时,不会觉得我们在故意引起他们的注意。这本身就是件让人印象深刻的事。

时间就是金钱,不要浪费我的时间。如果你有事情要说,就直接说出来。如果你没准备好就回去打草稿,做好计划再回来找我。我愿意听任何有价值的建议,只是不想浪费我的生命来忍受之前那些废话。

好的想法永远是几句话就可以说清的。好的想法也永远很容易解释,因为尽管人们还没听过,但一定会对它的基本概念有一定认知。说话简单明了为宜,与其长篇大论,不如直接奔向主题。

让别人感觉良好,才有可能获得帮助

最聪明的人总会对别人说:“你们都很棒。”而且最聪明的人周围通常也围绕着其他能人。

其实聪明人夸奖他人并不仅是为了拍马屁,而是为了让他们加入自己的阵营。这是招贤纳士最好的方法之一。

不幸的是,很多人都在不遗余力地向他人证明自己有多聪明。这样做的效果通常会适得其反,因为不管你说什么,听起来都像是你急需得到别人的尊敬和认同,这不过是另一种形式的自我缺失罢了。商人们不会满足你的需求,他们只是想满足自己的需求。

我经常遇到一些执着于给我讲解他们出色技术的人,不仅包括这项技术的功能,还有它背后的原理。这些人当然有研发技术的才能,我在和他们聊天之前就已经知道这一点了。但不管这项技术有多么了不起,如果其原理是我或者其他非工程专业人士理解不了的,就没必要给我们讲解。这只会让我们感觉自己很蠢,而这并不是他们想要的结果。

我最近和工程部的负责人开会,把产品梳理了一遍。在我提到某一个产品的功能时,工程部的负责人却说这种表述不正确,但是产品的实际功能和我说的非常接近,所以我说“也许你是对的,但我说的是大家能听懂和领会到的意思,而这种理解能让他们感觉自己很聪明。”

世界上的每个人都想变得聪明。人们在感觉你尊重和认可他们的能力时,才会跟你更亲近。如果你太执着于让事情变得复杂,或者更糟的是以居高临下的态度和别人说话,你终会失败。但是如果你能给他们一些信息,让他们领会一些复杂的事物,他们就会立刻和你站在一边。你一定同意我的说法,毕竟你是如此聪明。

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