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好的销售都会讲“走心的故事”   

2017-07-02 14:57:10|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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不会讲故事,你怎么做销售?

/保罗·史密斯(Paul Smith

人们购物的时候,用的是心,而不是大脑,而好的故事,就是通向每个顾客内心的道路。

希腊人传诵他们的故事(古希腊神话故事),中世纪的吟游诗人歌唱他们的故事(《伊利亚特》《奥德赛》),其后的500年是印书馆的天下。几十年前,我们在广播和电视中播放着故事。而如今,我们使用微信、微博等新媒体。不过,即使传播平台和渠道有所改变,讲故事的重要性从商业诞生的那一天就不曾改变。

如何用故事介绍自己的公司?

看看下面两个介绍自己公司的版本,你会选择哪个?
版本A

天涯路是世界上头号活跃的旅游公司,自从首席执行官汤姆·海尔于1979年创立了公司以后,至今已有36年的业务经验。目前,我们的业务涉及全球48个国家。每年,公司500多名领队带领2.9万名以上的游客进行2000次以上激动人心的旅行。

你可以徒步旅行、骑自行车或乘独木舟,但无论在哪里,你都不会感觉无聊。从我们的专业旅行设计师和魅力四射的领队,到熟练的自行车技术团队和一流的客服团队,质量已融入我们的公司理念和各个部门。我们称此为顾客至上,而我们公司致力于打造圈内“顾客至上”的顶级公司。
现在我们与版本B 进行比较:

当我们公司的创始人汤姆·海尔还是个孩子的时候,就不是大众旅游的粉丝。大家都知道,在很大的主题公园里,人们到处成群排队,有时候排队几个小时只为了坐三分钟的旋转木马。他感觉自己被困于人造的、久坐不动的环境里,而这里到处都是陌生人。

大学毕业以后,他在拉斯维加斯一座大型办公楼里找到了第一份工作。六个月后,他发现自己的工作就像小时候那些他从不喜欢的假期一样:被困于大型的人造城市,长时间在同一地点工作,周围都是陌生人。

有一天凌晨两点,他醒来了,脑海中浮现出一个想法。第二天早上八点,他已经为自己完成了令人兴奋的职业规划草案,他想为别人带来更好的度假体验。于是,天涯路诞生了。

他的想法是精心规划真正的、活跃的户外体验:在风景秀丽的地方和你选择的小团队一起旅行。通过这种方式,不管你是徒步旅行、骑自行车、乘独木舟或参加其他活动,每一项活动都是真正的户外活动,你不会觉得无聊,而且一直和朋友们在一起。

你会选择哪个版本?哪个版本会给客户留下难以磨灭的印象?答案不言而喻,而这就是故事的力量。

如何用故事介绍自己的产品?

20029月的一个早晨,我坐在客户朱蒂的对面。她是一个很活泼的女子,有着与生俱来可爱的个性。但今天不是,她的头发又乱又脏,眼睛布满血丝,疲惫地瘫坐在椅子里。朱蒂看起来好像已经好几天没睡觉了。我问道:“你能扛得住吗?”

 她抬头看了看我,几秒钟后,她说:“我不知道,米歇尔。我感到很迷惘,这一切不应该发生的。生病的人应该是我,不应该发生在他身上。”

 我深深地吸了一口气,回答道:“我明白。52岁的人不应该在淋浴时出现动脉瘤。”

 她盯着咖啡看了好一会儿。然后抬起头愤怒地说:“我接下来该怎么办呢?我以前从来没有管理过公司,现在他把这一切都交给我了。以前我只负责账目,而且下周还要发工资。米歇尔,我接下来到底该怎么办呢?”她停顿了许久,声音里充满恐惧地补充道,“我好害怕。”

 过了一段漫长的时间,她说的话仍萦绕在空气中。最后,我打破了沉默:“朱蒂,我可以帮你。我知道最近一个月是痛苦且不幸的。你可能已经忘了,多年前类似于这样的事情发生时,我们一起做了很多的努力。”接着我将手伸进上衣口袋里,拿出一张价值60万美元的支票递给她。

 她接过支票,我看到她脸上的情绪翻涌着震惊、悲伤、惊奇。在这漫长的时间里,我将这些尽收眼底。最后,她抬起头说:“米歇尔,我不知道我们有多少钱,他走得太快了。我打算下周把公司工资的总支出做出来,我可以打理好生意,我的员工会做好他们自己的工作。”再次沉默许久,她说,“我觉得一切都会好起来。谢谢你为我做的一切。你拯救了我。”

 直到那一刻,我才真正理解或者说意识到人寿保险强大的力量。在那以前,人寿保险只不过是我卖的一个产品。事实上,我过去一直觉得,说自己卖人寿保险会很尴尬。但就在那天,朱蒂让我明白这与保险无关,而跟生命和事业有关,当有人意外死亡后,人寿保险可使事业延续。

如果你是一名保险推销员,你或许可以像上面这位销售员这样开始你的介绍。

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