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便宜,是营销的噩梦……  

2017-08-16 16:18:15|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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便宜,是营销的噩梦……

文:刘春雄 

便宜不是营销坦途的开始,而是开启了营销噩梦。

因为你感觉,便宜点,难度就小一点。

问题恰恰就在于:第一步的难度小了,后面的难度更大了。

一系列的营销难题,随着便宜而来。

这些问题,因为便宜而无解。

无解的难题,就是噩梦。

噩梦,始于便宜。

01

因为便宜,你没有营销费用了。

因为没有营销费用,你无法活跃市场了。

因为无法活跃市场,即使便宜也无人问津。

销量是活跃出来的,不是便宜出来的。

贵点的东西,有时还真能自卖自生;越是便宜东西,越需要活跃市场。

02

因为便宜,你只能卖给贪便宜的人。

贪便宜的人,永远在贪便宜。

今天你便宜,他来了;明天别人便宜,他又走了。

因为便宜,你永远在换消费者。

换消费者,其实也是需要费用的。

因为便宜,你已经没有费用了。

03

因为便宜,厂家只有降低成本。

只要降成本,品质就无法保证。

只要品质无法保证,买到便宜货的人就觉得上当了。

买便宜的人,没有做好上当的心理准备。

那些贪便宜的人,其实是准备占便宜的。

04

你希望便宜点,可是消费者买到的不一定便宜。

门店卖名牌不赚钱,就指望拿点便宜货卖个高价。

你的便宜,被渠道【 产品组合 】了。

在渠道【 产品组合 】里,不换的是品牌货,常换的是便宜的配合产品。

便宜产品,你就是那个不断被替换的【 组合产品 】。

05

因为便宜,产品失败了。

产品失败了,你只有重新来一次,再推一个新品。

“再来一次”,是人生最贵的成本。

重推新品,也许你可以悟出来了,失败是因为太便宜了。

不过,你的总结更可能是:还是因为不够便宜。

就像一个小偷失手挨打了,到底是反思“不该偷”,还是反思“偷术不够高”呢?

多半是后者。

06

渠道为什么对价格特别敏感,因为渠道必须做【 产品组合 】。

我有名牌产品了,必须找到与名牌组合的产品。

没有知名度,毛利率,这是渠道选择非品牌产品时的两个要素,至于你是否会畅销、长销,渠道不关注,因为送上门的组合产品太多了。

渠道否决新品的第一个理由是:太贵了。

渠道否决新品的第二个理由是:政策力度不够。

更何况,渠道是要层层否决的。

07

便宜,是一切灾难的开始。

“便宜好卖”只是一个幻觉。

因为这个幻觉,你跳到坑里了。

这个坑你爬不出来,最容易做的就是从一个坑,往更深的坑跳。

跳坑永远比爬坑容易。

最好别跳第一个坑,否则一定是一个坑连着一个坑。

08

真正的营销逻辑是【 倒着推理 】。

真正关心品质的是消费者,所以,好产品一定要先与消费者见面。

不要把渠道当作消费者的代言人。消费者没有代言人,渠道只是利润的代言人。

消费者感兴趣的一定是好产品,好产品一定成本不低。

成本不低,一定价格不低。

价格不低的产品,只要先与消费者见面,才能获得初始认同。

消费者认同了,渠道就会【被迫】认同。

消费者认同了产品,渠道商只有认同价格。

这个过程叫做:倒着做认同,顺着做销售。

这才是营销的核心秘诀!

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