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你的对手很重要  

2017-08-18 10:18:26|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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吹嘘你的对手,万一打不过,还能留点面子

文:老树昏鸦

和狗打架有三种结果:

o  1. 你赢了——“比狗还狠”

o  2. 你输了——“连狗都不如”

o  3. 两败俱伤——“跟狗一样”

哪一种结果都无比惨烈。

我们一出生,就在不断的与别人竞争,小时候的竞争对象是“别人家的孩子”,长大了就更多了,同学、同事、同行,竞争无处不在。

人生就是一场接一场的战斗。选择对手很重要,因为不是谁都有资格当你的对手;对对手的态度很重要,比起贬低对手,吹嘘对手更好,因为如果打不过,你还能留点面子。

珍惜你的对手

当目之所及却发现没有竞争对手的时候,先别急着开心,因为你很可能就要倒霉了。

美洲虎是一种濒临灭绝的动物,据说,现在世界上尚存不足20只,其中有一只生活在秘鲁的国家动物园里。

为了保护这只美洲虎,秘鲁人在动物园里单独圈出一块地,让它自由生存,圈地中有成群的牛、羊、鹿供老虎享用。参观过虎园的人都说这是“虎的天堂”。然而奇怪的是,没人看见这只老虎去捕捉牛羊,唯一见到的情景就是它躺在空洞的虎房里病恹恹的吃了睡、睡了吃。

一些人认为它太孤独了,就集资从国外找了只雌虎来陪它生活。然而此举并未带来多大改观,那只老虎最多陪伴外来的“女友”走出虎房,到阳光下站一站,不久就又回到它的“卧室”。

“它怎能不懒洋洋,病恹恹呢?虎是林中之王,你们放一群吃草的小动物,能提起它的兴趣吗?这么大的一个老虎保护区,你们不放两只狼,至少也得放一只豺狗吧?”

直到一位动物学家来到这个动物园,一语道破天机。

人们觉得他说得有理,就把5只美洲豹投进了虎园。结果,自从豹子进园后,美洲虎变得生龙活虎起来,它不是站在山顶长啸,就是从山上下来,在草地上游荡,不再长时间睡觉,不再吃管理员送来的肉,基本恢复了本性。

由此可见,没有一个旗鼓相当的对手,是一件多么可怕的事情。

因为,真正迫使经营者到达成功彼岸的,往往不是朋友、也非顺境,而是那些能对你造成威胁的人。

 

吹嘘你的对手

叼着烟卷,手上比个耶。

丘吉尔的照片多是这个样子,看起来很温和,也有些搞怪的样子。

但是,他可是在二战时期最有名的狠角色之一。

o  作为首相,他领导英国人民赢得了第二次世界大战,是“雅尔塔会议三巨头”之一;

o  作为作家,他写的《不需要的战争》获得了1953年诺贝尔文学奖;

o  作为记者,他写出了一部惊世的战地报道《马拉坎德野战军纪实》。

无论哪一种身份,他都是竞争中的佼佼者。

在第二次世界大战中,对战德国。他的态度是坚决抵抗,但是在所有的公开场合他对德国都是赞赏有加,认为德国非常强大。因此现在还有人戏谑的称他为“德吹祖师”。

美国社会学家库利有个“镜中我”理论。他说,他人对自己的评价和态度,是反映自我的一面“镜子”,每个人都是通过这面“镜子”认识自己。

从这个角度上看,站在你对面的那个人比与你并肩的人更能照出你真实的样子。

你的对手,其实决定了你的层次,如果你的对手都一无是处,那还跟他相持不下,或者旗鼓相当,你又算什么东西?

退一万步讲,你真的可以轻松碾压对手,一个小角色都可以随意跳出来冲你吠叫,那你在其他人眼中估计地位高不到哪里去。

怎么说对手坏话

不能贬低对手,但并不代表不能说对手的坏话。只是这个“坏话”要说的巧妙。

IBM在对每一个进入公司的员工进行培训的时候,第一条铁律就是:“严禁提及竞争对手和说竞争对手的坏话”。

但是在实际的操作中,不可能真的一点都不提到竞争对手,因为你不提,客户会提。你必须给客户一个理由——在你和他之间,我凭什么要选你?

于是销售们学会了一套“金科玉律”般的说辞:

客户问:“你觉的B品牌的XX怎么样??”

一般的回答话术是“但是法”,标准模版是这样的:“B品牌的产品也不错,但和我们A品牌比较起来,可以说是各有优点,我们的产品优势是.......

这个回答有几个关键字:各有优点、我们的优势。这是标准答案,但在实战中,你就会发现,这句话根本没有“B品牌的产品根本不靠谱,质量有严重问题”这句话吸引客户的注意力。

这样的话术表面上是即不得罪同行,也不得罪客户,同时让自己的产品优势得以再次向客户表达,但客户不需要你们更有优点,只需要知道能从你这里得到什么在B品牌那里得不到的东西。

客户本来就在摇摆不定艰难选择中,这种含混不清的答案,客户已经受够了。

直白鲜明的攻击,才能引起客户的高度重视,但引起客户的反感也是肯定的。不仅是反感,这样的举动还会让客户更加怀疑你的动机。但如果你在这几句话后面加上:“B品牌的质量问题XX曾做过调查,我可以先给你一个我们公司的产品,您对比一下……”

这样,效果就完全不一样了。

攻击竞争对手的话语,要站得住脚,有一定真实性,能让客户相信。

如果你攻击对手的话语逻辑混乱,明显胡扯,客户不是傻子。你把客户当傻子,你失去的是客户的信任。没有信任,你的一切都是空中楼阁。

有竞争对手很重要,对待竞争对手的态度更重要。不过要是没有技巧,无论你有什么样的对手和态度,最后都肯定是死的透透。

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