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客户要的不是“便宜”!  

2017-09-12 10:20:51|  分类: 管理前沿 |  标签: |举报 |字号 订阅

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别以为便宜就好卖,客户要的是划得来

文:吾言

一个美国商人从外国购进了一批做工精细、质量上乘的礼帽,为了有个好的销路,商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准,可销路并没有比别人更好。这让他很奇怪,因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天,这个商人生病了,他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽,这个邻居把那个商人写的价格12美元错看成了120美元,结果礼帽被一抢而空。

从这个小故事中,我们可以看出商品定价不是越便宜越好,甚至在我们的产品售价低于市场售价很多的时候,消费者会想“这么便宜能用吗?”“这么便宜是不是假货啊?”这些说明,我们产品价格定得不恰当,不仅赚不到应得的利润,顾客还不领情。因为客户不是要买便宜,客户要买的是“划得来”“超值”!

原价与折扣价的秘密

你是否经常看到门面到期,全场1-5等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着:全场特价1-5折!

然后双腿就不由自主地走了进去,怎么着也要带上一两件回去,同时还会告诉身边的朋友,那边一家门面在打折,卖得很便宜呢。如果你有过这样的经历,那么我告诉你,你被营销了。在这里,我要为你揭开原价与折扣价的秘密。

当客户看到原价1888元的衣服时,你会想,好贵啊。当客户再听说这件衣服由于门面转让,清仓打折,只需2折时,你算了一下,只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。

因为客户认为,他花了378元的价格,买到了价值1888元的衣服。 

原价代表产品价值,是客户认为你的产品值这个价。折扣价代表真实销售价格。其实商家只想以折后价格成交就可以了,可是你直接标出你的心理价位的话,客户会认为你的产品只值这个钱,但你标价高,折扣多,这样客户会觉得花了很少的钱买了很值钱的商品。也就是说,客户感觉到你的产品超值的时候,他们的消费动力是最强的。

 

打折,要千方百计!

商品可以做很多种促销玩法,使这些玩法产生的最终结果都可以实现同样的折扣。这样,一来避免了长期直接打折对品牌形象造成的损害,二来也可以调动起顾客的兴趣来。以75折为例,可以做出4种打折方法。

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假设该产品售价100元(以下也是一样),采取买赠的方法,买3件送1件正品,送的价值是100元。这样,就相当于顾客用300元买下了价值400元的商品,效果就与75折一样了。而且这种方法可以促进一次购买量的增加,适用于使用频率比较快的品类,比如面膜、洗发水……

1件原价,第2件半价

这种方法同样可以让顾客感觉多买一件能获得更大的实惠。即使顾客不购买第2件,店铺也有机会以原价售出第1件商品。而购买2件总值200元的商品,只需要顾客掏150元,相当于打了75折。

185折,第二件75折,第三件65

按照价格来计算,相当于第1件便宜15元,第2件便宜25元,第3件便宜35元,总共便宜75元,顾客以225元买下价值300元的产品,同样是相当于打了75折。 而如果顾客买不到3件,则相当于前2件都不止75折。

3件送全场任意100元商品

顾客原价购买3件单价100元的商品,总共花费300元。与此同时,顾客可在店内挑选任意总值小于或等于100元的商品,相当于得到了400元的价值,也就是原来的商品得到了75折的优惠。这个做法一般会给顾客带来一个错觉,那就是顾客从店铺获得了超过所购商品本身的价值。对于价格不敏感的消费者来说,比较具有吸引力。通常,可以向顾客推荐毛利较高的商品,也可以由门店设立专门供选择的商品范围。原因你懂的。

 

原价与现价都要名正言顺

1. 你的产品不能是大家都熟知价格的产品。最好是竞争对手那里没有这个品类,客户对产品价格并不熟悉。这样你的原价才会可信度高,不会超出客户的心理价值。

 

2. 你要为你的打折给出合理的解释。你不能突然间打折,你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。比如门面到期,清仓打折,或产品换季,清仓打折,10周年店庆打折,哪怕是老婆的生日也都是一个打折的理由。

3. 你的产品报价要高、中、低价分出档次。高价商品反应你的实力,中间价格商品是核心利润来源。低价商品可以确保客流量,防御竞争。 

所以,并不是只有便宜的商品才会好卖,而是要合理运用定价策略,合理实行折扣方案,让客户有了物超所值的感觉,认为这是一桩“划得来”的买卖,成交的可能性才会更高。

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