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读懂对手的身体语言  

2017-10-16 17:26:40|  分类: 管理实战 |  标签: |举报 |字号 订阅

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聪明人,都用眼睛和对手谈判

格雷格?威廉姆斯

研究证实,人类90%的交流都是通过身体语言传达的,语言交流仅占全部交流的10%。可能从嘴里说了些言不由衷的话,但身体语言却诚实地出卖了你。

我们的生活就是不断推理判断别人想法的过程,我们需要不断的和他人谈判,和老板、和上司、和同事,聪明人从不用言语沟通,都只用眼睛和对手谈判。

 

头部的身体语言

头部姿势绝对可以透露人们的内心所想;

侧头意味着可能在思考,也透露出是如何渴望或者努力想要找回自己说出去的话。

眼睛的移动代表着思考的进程。每当回忆起过去发生的事情,大多数人倾向于眼睛朝上和朝左看。你可以观察人们对于某客观评价的反应来测验是否灵验。

譬如你可以这样问:“昨天的天气真不错。你还记得上周这个时候天气怎么样吗?”观察他向哪里看。如果他朝上和朝左看,证明他正在回忆。如果他朝上或朝右看,他可能在做着同样的事情。这样你就掌握了他的基准规律(例如,头脑检索信息时朝哪里看),并进而判定他的行为所蕴含的意义。

 

双臂的身体语言

人们有时会交叉双臂,但不要被这些表象误导。不太了解身体语言的人们这时候可能会说:“瞧那个人,双臂交叉在一起,证明他这个人不善于接受,他不够开放。”这种情况也是存在的,但是别忘了我前面怎么说的,你务必先要建立某人身体语言的定式,然后再根据他的某个姿势判断他想表达什么意思。你需要通过研究一系列的身体语言姿势确定其含义。

随着谈判的进展,若你发现比尔坐在对面,双臂交叉,还跷起了二郎腿,那十有八九他有点兴味索然,不像你期待得那么意向强烈。这就是双臂和双腿交叉等一系列身体语言的含义。

由于骨骼的原因,女性比男性更倾向于交叉双臂。交叉双臂可能有多重含义:

o   疲惫

o   感到寒冷

o   试图使自己感到舒服

o   为刚才的得分感到满意

o   同意你的观点

注意对方交叉双臂的时机。如果比尔在对他有利的条件达成之时交叉双臂,你就知道比尔这么做是在表示满意,而与之相反则表示不满意。观察人们使用身体语言的定式,破解其背后的含义。

 

双手的身体语言

观察人们讲话时是否掌心向上,若掌心向上则表示他们接受你。不过人们的语言和身体语言可能存在冲突。假使比尔手心向下,对你说:“我认为这个报价对你来说很合适,你应该接受才是。”这就传达了一种自相矛盾的信息:当比尔说这个报价合适时,他的掌心向下,表示“我并不认为这个报价对你合适,这个报价对我来说也可能是极其危险的”。这时你就需要持续观察对方的姿势,以得出对方使用手势的定式。

一位优秀的谈判专家可能在你提出报价时说“我觉得这个报价还不错”,同时掌心向下。那他可能有意为之,想要告诉你他并不确认这个报价是否合适。意图诱导你暂时相信他说的话,然后再徐图谋之,尝试拉低报价。

 

双腿的身体语言

想想最近你见过的坐着抖腿的人吧,他或许在表达一种不适或焦虑。站着摇晃身体的人同样也可能在表达一种不适感。这种摇晃的动作正是一种自我安慰。舒服姿势的重要性取决于它在谈判过程中出现的时机,以及之前和之后的姿势如何。如果人们感到心情愉快,讨论的问题都能取得一致意见,那谈判参与者可能会做出这类姿势。他之所以做出舒服的姿势,绝大多数情况下说明他内心感到舒服。

如果谈判陷入针锋相对的情况,可能就大相迥异了。如果感到威胁,他可能就会揉搓着双臂,这种状况下他的姿势证明他在试图缓解心中的焦虑。

某人到底是诚实还是撒谎,一定程度上你都可以感觉得到。懂得如何利用身体语言的优秀谈判者可以尝试控制自己的某些动作,但是身体有时会泄露内心的真实感受。心里特别想让自己的手不抖,反倒可能会令双手不可遏制地抖动。

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